销售管理者获取新客户订单的要素排序：信任关系、掌握时机、专业水平。进一步说，影响销售业绩的关键因素：质量、效率、感觉。进行客户渗透的路径有三个：客户下沉、客户深挖、客户攻坚。

评估客户价值最直接的方法是评估客户的销售贡献率。不同价值的客户，需要采取不同的销售策略，即以下四种策略：

我们可以根据销售贡献率、忠诚度、影响力的程度来区分这三类客户。我们发现这种划分自带策略：标杆客户怎么办？维持就好了；钉子客户怎么办？拔钉子，开展公关；危险客户怎么办？把危险客户发展成钉子客户。

经过深入调研发现，很多销售培训都有以下误区：1. 没有理论框架，过度吹捧执行；2. 培训内容与实际情景不符；3. 培训老师没有深入的研究销售；4. 过度的营造氛围，搞团建，没有真实内容。

很多企业在聘请外部专家进行授课时的第一个要求是有同业背景。这个要求会对培训效果产生正向的影响还是负面的影响呢？

马克·罗贝热强调培训流程的连续性、定制化、可衡量性的特征。与王飞老师在长期的销售培训实践中，总结出的“销售人员训练的三个层次”的思路不谋而合…