谁是我们的客户？一定要和销售人员一起讨论一下问题：

1. 我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？

2. 我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？

3. 他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？

4. 他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？

5. 他们的价值观是什么？

如何和销售人员讨论有困难的话，那就要让企业高管推动，组织销售部门、市场部一起讨论。也就是客户定位和画像。客户的定位和画像越清晰，销售人员就知道他们是谁，在哪里能找到他们，以及如何与他们进行互动，获取信任。

在新华章营销王飞老师培训过的众多企业中把市场和客户定位非常精准的非常少。大家都把市场和客户定位的非常宽，希望是东边不亮西边亮。这样容易让销售人员迷失。