在销售人才培养过程中最大的障碍就是没有标准。无法衡量销售人员掌握了什么样的能力和技能算合格。没有标准的情况下销售业绩就成了唯一衡量的标准。

在销售团队管理中全世界著名的精益生产的标杆企业丰田，在丰田的精益思想中有非常重要的一个思想，那就是没有标准就无法改善。换句话说，没有标准就无法培养。现在面临最大的问题就是销售工作能不能标准化这个问题。这个问题有非常的争议。

有人认为销售工作是一个随机应变，取得成果的过程，也有人认为销售工作是有章可循有法可依的一项活动。还有一个争议就是销售是流程驱动还是个性驱动的问题。这个争议点也基本是一样的，就是销售工作能不能标准化的问题。

您认为销售工作能不能被标准化？王飞老师的答案是可以标准的化的。

王飞老师是一个从事销售工作将近十年之久的一个销售老兵，工作多年以后发现：销售工作有90%以上都是重复性的工作，也就是和不同的客户讨论的问题90%以上都是一样的，虽然我们每家企业都在强调给客户提供个性化的服务。

再换句话说，产品和服务是可以根据不同客户的个性需求进行定制和调整，但是销售人员的工作内容基本上都是一样的，重复的。在销售领域有一个非常经典的法则，被很多销售团队管理者当成金言玉律，我们就拿这个法则来分析一下销售工作是否可以被标准化的问题。

这个法则就是20/80法则。很多企业销售团队管理者都说在自己的销售团队中永远存在一种现象那就是20%的销售人员产生了80%的订单。你的团队中存在这样的规律吗？如果真的存在那就证明了一个问题，你的管理效能是非常低的，或者在团队中没有发挥管理者的作用。

为什么这样说呢，我们来分析一下这20%的销售人员有什么特征。这样的销售人员我们也遇到不少，他们都有什么特征呢？最明显的一个特征就是他们擅长沟通，他们天生就是沟通高手，他们能根据不同的客户风格来调整自己的沟通风格，来迎合客户的心理，能很快和客户达成一片，他们能赢得信任，获取订单，但说不清是怎么获取订单的。

对他们而言，销售是一件非常令人愉快的活动，是非常简单的活动，没有那么复杂。他们遵循的原则就是随机应变。现在在企业销售人才培养中最大的障碍也是这个，为什么呢？因为当年的这些销售天才，绝大多数都变成了今天的销售团队管理者，或者企业的高管。

他们觉得销售没有那么复杂，销售业绩不好的原因就是销售人员部努力，或者不会沟通，就拼命的想把所有的销售人员都变成和他们一样的天才。最后导致的结果就是销售团队管理的能力没有提升，因为这些与生俱来的特质不是每个人都具备的，换句话说，有些特质是与生俱来的，不是通过培养就可以赋能的。

那说完了这20%的销售人员，我们再看看剩下另外的80%的销售人员，他们是什么样的。20/80法则的后半句是80%的销售人员产生了20%的订单。

王飞老师每次在给销售团队管理者上课都会问那企业要你们干什么？很多人听了都非常生气，相信你听到也一定会生气的。不过，你先别生气。我们来思考一下：为什么会问这样的问题呢。

那20%的销售人员产生了80%的订单，那20%的销售人员是不用销售团队管理就能获得订单和业绩的，你如果没有办法让80%的销售人员产生80%的订单和业绩那就是你的失职。

好像有点道理吧？那我们看看 这80%的销售人员有什么特点：

首先，他们是有做好销售工作的意愿的，要不然他们也不会从事销售工作。

第二，他们也很努力，但是业绩并不理想。

王飞老师经常会讲到业绩不好的销售人员并不能证明他们是不努力的员工。

第三，最关键的，他们也想做好工作，但是他们不知道该怎么做，或者怎么做才能产生订单和业绩。

那要想提升这80%的销售人员的业绩，让他们打到80%的人员产生80%的订单和业绩才是销售管理者应该研究的事。销售团队管理中让这80%的销售人员产生80%订单和业绩的方法就是销售工作标准化。让他们按照被验证过有效的流程和动作去开发客户，去推进销售进程，最终获取订单。

这也是在这个章节要和大家分享的主题，梳理一套标准化的销售流程和销售动作的指导手册，让80%一般的销售人员按照标准化的流程和销售动作的指导手册去开展销售工作，就像让销售人员拿着一张说明书去拼凑家具一样清楚的知道什么时间应该做什么事。

有了这么一套标准化的销售工作指导手册，销售团队管理者去培训销售人员，去指导销售人员、去考核销售人员，一定能提升销售团队的整体业绩和人才发展的。

之前在伊利工作期间王飞老师的领导觉得需要规范终端销售人员的工作流程和行为，就把这个工作交给了他。王飞老师带领团队从0到1完成了《伊利冷饮经销商拜访指导手册》和《伊利冷饮终端门店拜访指导手册》，同时对全国的销售团队管理进行贯标。

在接下来的一整年中整个销售系统的管理推行“两本两册”。“两册”就是由王飞老师带领团队完成的《伊利冷饮经销商拜访指导手册》和《伊利冷饮终端门店拜访指导手册》，“两本”就是为“两册”配套的两本报表，取得了非常好的成效。

规范了销售团队管理业务流程和销售动作，也有了培训和指导的依据。大型企业的弊病就是一个新领导上任后就想办法把前任推行的活动推翻，迫不及待的推行自己的管理方法。“两本两册”推行刚取得了阶段性的成果，当时牵头的领导被调到其他岗位工作了，新的销售团队管理者上任就推翻了原来的管理，随着年份的增长，不断的在推陈出新，当初的“两册”早已被人们遗忘。

销售团队管理中推陈出新是好的，但是王飞老师觉得基础的东西应该长期坚持，才能产生核变，中国的企业管理中存在最大的弊病就是一窝蜂的追新，不停的在追新，追赶时尚。最后又没有沉淀下任何东西。中国很多的企业快速发展那是站到了市场的风口瞬间飞了起来。

例如红极一时的小黄车、贾跃亭和乐视、罗永浩和锤子手机等等。当然他们的商业模式就是快速增长，只要增长，不要基础的。王飞老师在2006年给自己创业做的工作提出的培训理念：管理回归、理性培训、夯实基础、提升绩效。

销售团队管理中夯实基础是企业快速增长的保障，如果没有了基础，增长越快，死的也就越快。个人比较着迷丰田的精益思想。精益生产、精益管理、精益人才培养一系列的书都深入的读过。你会发现丰田的精益思想的精髓就是基础建设，就是按PDCA循环不断精进。

“没有标准，就没有改善”这个思想在王飞老师的思维中扎根。王飞老师开发的课程很多企业都嫌太基础了，太低端了，找不到最新流行的字眼。例如《精准销售-销售过程分解训练》，这门课程是以B2B和B2C销售模式为中心的销售流程和工具。但是采购这门课程的企业基本都是管理者非常理性的，最后的满意度也是超高的。

所以，销售团队管理中，要想提升和改善销售团队的业务能力，就必须要建立标准化的业务流程和标准化的销售动作。让销售人员按照标准化的销售流程推进销售进程。让销售人员用标准化的销售动作去高效的与客户进行互动，有效的介绍公司、介绍产品、讲述案例、了解需求、获取信任、超越对手，最后获取订单。

很多企业给销售人员做了很多的培训和训练，最后的效果都不理想，最根本的原因还是没有标准。借用丰田的精益思想，没有标准，就没有改善。

企业如何建立标准化的销售指导手册呢？

操作其实并不复杂，只要企业的高管或销售团队管理者，能够意识到用标准化的销售流程和销售动作来培养销售人员的话就可以借助企业内部的人员力量就可以完成。当然条件允许的话最好能聘请第三方专业的咨询机构参与一起完成。

很多企业在管理中出现一个问题就是无文本资料。缺乏的就是管理文案。（在后边销售团队日常管理中会深入讲解）。王飞老师问企业销售团队管理者或高管时，他们经常和我说，我们也知道管理文案的重要性，但是我们企业人没有这个能力，做不出像样的东西来。这种现象在很多企业都存在，尤其是中小微企业更为严重。

于是，王飞老师就跟他们讲，做不出来好的管理文案（管理制度和操作规则）还做不出差的来？很多企业做什么都想一步到位，其实这是企业经营管理中普遍存在的问题。

这种想法非常好，但是企业经营管理是一步一步沉淀进化的，一步到位是不可能的。企业必须要根据企业的现状设计出于发展目标匹配、与企业现状匹配的管理制度和操作规则，才能促进企业的稳步发展。

制作标准化的销售指导手册并不复杂：第一步就是成立项目小组，第二步就是按照流程一步一步的操作就行。

销售团队管理中只要按照以上两个部分的方法指引就能做制作出适合自己企业的标准化销售指导手册，来培养和辅导销售团队业务能力的发展。