王飞老师经常给企业销售管理者讲课，因此结识了很多销售管理者，有很多成了好朋友。课间或闲暇时一起侃大山，相互在朋友圈胡闹留言。交流得多了，就能感觉到很多销售管理者内心的矛盾。

其实，只要是深度思考过的管理者，也都或多或少有一些困惑。以下三点最为集中：态度决定一切、执行比计划重要、命系一线，关系就是一切。

 态度决定一切 

王飞老师经常在讲课中讲“态度决定一切”，这句话几乎清洗了所有销售管理者的大脑。很多销售管理者把这句话供奉为真理和口头禅，认为销售人员做不好事情都是因为态度问题、完不成销售任务也都是态度问题。态度决定一切。

“您自己有没有特别投入、特别想做好某件事，但最后就是没有做成或做好的经历？” 我经常这样反问销售管理者，得到的回答都是“肯定是有过。”

我又问：“那您有没有分析过是态度的问题，还是方法的问题，或者是其他什么原因呢？”很多人肯定地回答：“我态度绝对是没有问题的。”我又问：“那到底是什么影响了做事的质量？”很多人都茫然了。

从心理学层面讲，每个人都有通过努力获取成就，得到他人认可的需求。换句话说，每个人都有努力做事情的动力，这就是态度的本质。每个人曾尝试过，通过努力获得成就或得到好的结果，但有的人能做到，有的人做不到。这不是态度问题，是方法的问题。

方法和态度是相互依存的关系，积极的态度加上有效的方法，就有可能得到一个好的或自己想得到的结果。如果只有积极的态度，而缺少有效方法，态度就显得苍白无力。致命的是，如果不断强化“只要态度积极就一定能成功”，这会让人倍感压抑，甚至造成一些人在精神上出现问题。

事实证明，在我培训过的销售人员中，有很多销售业绩虽然不够理想，但态度却非常积极，通过现场角色扮演训练和情景演练发现，其实是他们没有掌握有效的销售方法和工具。作为销售管理者，一定不能是态度论者，要努力让自己变成一个方法论者。当销售人员业绩表现不理想时，首先要分析的是方法是否得当。

 执行比计划重要 

“执行力”这个概念在中国已经火了十多年，且愈演愈烈之势。这也是管理者的口头禅之一。但到底要执行什么？我每次在课程中会问管理者，到底要让下属执行什么？培训现场一片寂静，没人回答。

王飞老师认为，很多管理者是把行动力和执行力等同了。有很多“专家”天天传播“执行为王”。这些话没有错。但如果一个企业，一个团队，天天鼓吹执行力，却会陷入“上下一起喊口号，而没人做事”的状态。如果要有效率地做事，先要回答“执行什么”的问题。

拿销售团队管理来举例。

其实，销售管理者更多的是强调或者督促销售人员，以销售目标为导向进行市场规划，然后再按规划实施。拜访客户之前进行拜访计划，去拜访谁，拜访的目标是什么，需要了解哪些信息，准备如何介绍公司、介绍产品、介绍客户案例等等，而不是天天空喊执行力。

 命系一线，关系就是一切 

世界著名管理咨询大师拉姆·查兰（Ram Charan）在《客户说：如何真正为客户创造价值》一书中写道：“不要只关注于销售某个具体产品及服务，而应该把关注点放在如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功。”这句话说明销售工作的出发点应调整为为客户创造价值。只有这样，才能实现销售人员的自身价值。销售人员如果能认识到这一点，对于业绩提升十分重要。

但实际的情况却是，做过销售的人大多知道，在销售过程中与客户的关系非常重要——这当然不容置疑。但是，在很多项目销售或大客户销售中，却经常出现一种现象，即尽管销售人员与客户建立起了良好人际关系，也会导致丢单。这很让人费解。

一些销售人员在销售初期，使出浑身解数与客户建立关系，一旦与客户建立了良好关系之后就进入松懈状态，就告诉自己或公司已经与重要人物建立良好的关系，订单非他莫属。这不足为奇。但偏偏一些销售管理者也会觉得有了这样的关系，订单就再不会有问题了。

如果后期的合作紧紧围绕着关系人，展开公关活动而忽略深入挖掘客户需求、了解客户的业务问题、了解项目其他参与者和竞争者信息和观点，恰恰很容易导致最后失去订单。

这样的案例数不胜数。为什么会这样呢？

那是因为一些销售管理者和销售人员在意识上觉得，只要搞定了客户的关系人就等于搞定了项目。

王飞老师在讲课中一直提醒销售人员：与客户建立关系是为更深入地了解客户需求，深入地了解客户的业务问题，并听取关系人中肯的建议，拿出能真正解决客户企业业务问题的解决方案，最终拿到订单，而不是为了与客户企业的某个人建立关系。