新华章营销王飞老师原创开发的《精准销售-销售过程分解训练》课程中，【厘清自己·专业登场】这个模块的内容是企业销售人员技能的黑洞。企业80%以上的销售人员都不能有效地对客户介绍公司、产品和成功案例。

能看到本书的销售管理者或企业高管，王飞老师建议：你们一定要花精力对企业内部销售相关各因素进行梳理，并确定模板，让销售人员能够有效介绍公司、产品，及讲述成功案例，通过详实的介绍来吸引客户的兴趣，并赢得业务沟通的机会。每次培训时，王飞老师基本上都会花四分之一的时间和销售人员反复讨论这个问题。

如何才能有效的介绍公司和产品呢？

FABE销售法是非常好用的工具，只要销售人员按照FABE销售法的模型把企业的元素导入就可以。

很多企业销售人员坐到客户面前就不停的吹嘘我们公司有多么多么的厉害，产品有多么多么的物美价廉。其实这不是客户最想了解的信息，用不好反而会引起客户的反感。客户不关心你们公司有多牛、多厉害，也不关心你们的产品有多好，多物美价廉，他们只关心能帮忙我解决什么问题，带来什么收益。

 FABE销售法：

F：(Features) 代表特征

我们企业或产品的特征是什么？也可以说是独特的买点，只有我们有，别人都没有的元素是什么？很多企业都没有把这个问题梳理清楚。销售人员在给客户介绍公司和产品时也是东拼西凑，说不清楚。

常见的独特卖点包括，企业历史、独特的技术或专利、强大的市场份额。例如：我们公司至今已经有80多年的历史了。80年的历史可以说明很多问题。例如：我们企业是某某技术专利的拥有者。例如说，我们公司的某某产品市场份额超过40%。

A：(Advantages) 代表优势

优势是我们优于主要竞争对手的元素。例如，我们公司的产品通过了欧盟与中国双认证。在食品行业有些企业的产品通过了国家标准，有些通过了欧盟标准，但我们公司的产品同时通过了两个标准。

B：(Benefits) 代表利益

这是销售人员介绍公司和产品最为重要的一个要素，即产品或服务能为客户解决什么问题，带来什么好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

例如：我们产品应用了什么样的技术和材料，能降低油耗，其他同类产品一小时的耗油量是多少，我们的能达到多少，每年能节约多少钱的油费。

E：(Evidence) 代表证据

证据就是我们已经帮助那些客户或多少客户解决了问题，并得到了什么样的成果。例如：我们公司的产品被国家会议中心指定专供饮品。

 FABE销售法的应用：

其实用四个关键词把我们企业的元素套进去，就可以。

因为（F）……所以（A）……对你而言（B）……我们已经（E）……

我们公司已经有80多年的历史了，公司产品通过了中国与欧盟双认证，和我们公司合作产品的技术和质量绝对有保障，能为您带来更多的利润，我们的产品已经在沃尔玛、家乐福上架销售了，并且每天的销量都突破30万。

每次线下我给企业上内训课时，两三天的课程结束后，能导出来好多个大家公认为最好的模型，所以这个工具非常好用。

大客户销售中如何讲述成功案例

不管你是销售什么产品或服务的，不管是什么样的客户，基本都会问这个问题：谁买过你们的产品或服务。作为销售管理者如果有可能问到你这个问题，你会怎么回答？

你知道你团队中的销售人员是如何给客户回答这个问题的吗？每次在给销售人员上销售技术的课程时都会在现场做情景模拟演练，见到更多的对话模式是这样的：

客户：谁和你们合作过？

销售人员：中国移动、中国石化、很多大型央企都是我们的客户。

客户：那不错，很厉害。

销售人员：你看我们也可以合作一下的。

客户：他们都是大型央企，我们公司可没钱。

销售人员：……

有一些从事销售工作时间比较久的，或参加过所谓的专业培训的销售人员与客户的对话模式:

客户：谁和你们合作过？

销售人员：比如你们行业的某某公司。

客户：那是怎么合作的？

销售人员：他们采购了很多的产品，我们也合作一下吧，要不然你们怎么能竞争的过他们呢？

这类是经过培训的，但是这个更致命。我每次在给销售人员培训时都会强调、纠正一个问题。在很多的培训课程或销售技巧类的书籍中都让销售人员拿竞争对手的案例去和客户沟通。说客户最关心的是竞争对手。这句话没有错误。王飞老师每次也都都会强调很多遍，一定不要拿他们的竞争对手去好客户沟通。

为什么呢？因为他们确实关注竞争对手，而且，他们对竞争对手的了解超过你很多倍。很容易弄巧成拙。那应该怎么回答客户提出的这个问题呢？

我们有过销售工作经验的管理者一定会知道，这个问题回答好了的话很快就能进入销售的主题，如果回答不好的话就会“冷场”。销售人员又需要寻找话题去和客户进行互动。记住，一定要培训销售人员知道一个问题，客户的每次提问都是你的机会，回答好了就会很顺利的进入下一个环节，回答不好的话就会“冷场”。

很多销售人员都很困惑，客户很关心，我们也回答了，但是客户好像并不是很满意，这是为什么呢？这才是问题的真正症结。

首先，我们要分析客户为什么要问这个问题？客户到底想听到什么样的答案呢？80%以上的销售人员会选择用“溜大鸟”和讲竞争对手的方式来回答客户的提问。大多数销售人员都是会错了客户的意。

认为客户提出“谁和你们合作过”这个问题是怀疑我们公司的势力，所以就讲了一堆我们的“大”客户来证明我们的势力，但最后又发现客户好像不太关系这个，就迷茫了。这个问题很重要。而且我每次给销售人员进行销售技术培训时都会讲到，讲述成功案例这个工具可以帮忙销售人员解决销售过程中70%以上的棘手问题，但是，大多数销售人员都没有用过，或没有用好。

客户到底想知道什么？虽然客户提出的问题是“谁和你们合作过？”好像是要知道名字。其实客户更想知道的是你们有什么能力，能帮助我们解决什么问题，以及你们是如果解决问题的。

大客户销售讲述客户成功案例模型

客户名称：

客户的业务难题：

是什么原因造成的：

需要什么能力解决：

我们给提供了什么样的方案：

最后得到了什么样的成果：

例如：

客户：谁和你们合作过？

销售人员：您这一问，让我想起年前刚我们合作的一个企业。叫新地股份的公司。他们主要业务是二手房交易。公司发展速度非常快，每天都招聘了很多新的销售人员进来。

他们面临的最大问题就是销售团队日常管理的问题，销售人员太多，销售管理者人也不够，也不专业，造成了人员招的快，流的快，团队的混乱。

人很多但是销售业绩的产出非常少。我们新华章营销公司和他们的高层进行了两轮的互动，最后给提供了一个培训+咨询的项目。

先对销售管理者进行专业培训，然后再梳理业务流程和销售动作，最后设计了一套以销售目标为中心的日常管理体系，把销售目标、销售流程、工作任务进行一体化的日常管理，促进团队的业绩提升和人才发展。

达到了非常好的效果。大幅降低了人员流失率，销售业绩也提升了25%以上。现在我们新华章营销已经是新地股份公司的管理顾问了。

张总，你们企业有新地股份这些问题吗？

销售管理者需要把公司成功的案例进行梳理，让销售人员能有素材用，用多了，销售人员也就会自己根据客户情况和自己服务的客户进行快速梳理的成功案例。

前边讲过，讲述成功客户案例，可以帮助销售人员解决工作中70%以上的棘手问题。例如：

客户：你们的产品太贵了？

销售人员应该怎么回答？

很多的企业都被一些销售培训师给“骗了”，说客户嫌贵时要给客户塑造价值，转移客户的注意力。听上去没什么问题，细细分析你会发现，他一定没有做过销售工作，这样的说法是分析出来的，想当然的。实际销售工作中是很难“懵”过去的。最有效的方法就是用讲述成功案例的方法

客户：你们的产品太贵了

销售人员：您这样说也是非常正常的。上周我的一个客户叫中天软件，刚接触时他也是嫌我们的产品太贵了，我们的价格确实比行业其他公司高20%左右。我说我可以先安排技术和他们企业的技术团队进行一次互动，相互了解一下，先看看有没有合作的契机，再沟通这样问题，第二天我们的技术团队和他们的技术团队进行了交流，很快达成了联合攻关的规划。

最后在价格方面按我们的报价签了合同，最后给他们节约了三十多万的成本，也提升了系统的运营效率。您看，要不然我们先让技术团队进行一次互动，听听他们对我们技术团队以及能不能解决你们的问题，我们再深入沟通，您说呢？

销售管理者，把企业销售团队中成功的案例进行梳理，形成文案，变成销售人员手里有力的武器，来驱动销售人员与客户的有效互动，最终提升销售业绩，提升销售人员能力。

为什么会花这么大篇幅来讲这个模块呢？来自以下三个原因：

第一，绝大多数企业高管和销售管理者忽略了这部分内容的重要性。

第二，绝大多数销售人员都不能解决好这些问题。

第三，对吸引客户，进入下一步的流程非常重要

影响客户沟购买决策的三个要素：有研究数据表明影响客户购买的要素产品占57%，公司占18%，销售人员与客户的关系占25%。销售人员如果不能正确、有效的介绍公司和产品，已经成功案例的话就失去了75%的销售机会。