在大客户销售过程中，分清客户组织当中的采购角色是建立关系的第一步，也是最重要的一步。

大客户采购过程中常见的六个角色：

首倡者

技术支持者

关键使用者

内部支持者

辅助决策者

核心决策者

1. 首倡者的特点

对你和你所代表企业、产品非常的认同，愿意向组织内部相关人员进行推荐。

首倡者是销售项目成功的关键人物。在组织内部的影响力越大项目的成功率就会越高。如果是企业的董事长非常认同你和你所代表的企业和产品的话，那项目不出意外基本就算成功了。如果首倡者的层级比较低，或者影响力比较小的话，项目的推动就会非常的困难，既是他对你和你所代表的企业、产品认同度很高。

与首倡者建立关系的策略：

+ 影响力越大、职务越高越好；

+ 为首倡者提供更多产品及产品应用的成功案例，方便首倡者在组织内部的推动；

2. 技术支持者的特点

你所销售的产品技术成分越高，技术支持的重要性就越高，技术支持者对决策者的影响力就越大。

与技术支持者建立关系的策略：

+ 尽早促进企业内部技术人员与客户组织内部技术人员进行技术交流；

+ 越早越好；

+ 越多越好；

+ 促进客户组织内部技术人员与我们内在技术人员制定共同公关课题和进度表；

3. 关键使用者的特点

产品最终使用部门的相关人员，一般是部门的负责人。他们对项目的采购也是非常重要的，多一半企业使用部门对采购是抵触的。因为不管是采购了新设备，还是新系统对他们来说都是需要变革的。他们的抱怨比较多，牢骚比较多，会不停的告诉你成功的几率是很低的。

与关键使用者建立关系的策略：

+ 提前培训关键使用者，让其亲身体验到新产品对他们工作的帮助；

+ 告诉他们更多产品使用故事，吸引他们成为故事的传播者；

4. 内部支持者的特点

内部支持者是能为你提供客户组织内部信息的人。可能是自己的熟人或朋友，对你和你所代表的企业以及产品都非常认同。可能是客户组织中与采购没有直接关系的人，也可能是与采购有关系的人。

与内部支持者建立关系的策略：

+ 大量筛选，选择消息灵通的人；

+ 对你和你所代表的企业及产品都非常的信任；

+ 合作双赢，关系保密。

5. 辅助决策者的特点

可能是核心决策者身边的人，例如助理、秘书。也可能是核心决策者比较信任的人。如果是一个规范的企业或组织的话，可能是来自技术部门的负责人或使用部门的负责人。他们能为组织考虑，为核心决策者提供客观的建议，对核心决策者做出决策影响力非常大。

与辅助决策者建立关系的策略：

+ 从内心可以把辅助决策者当成决策者来对待；

+ 观察、分析他与企业角色的关系和观点，是否客观、公正；

6. 核心决策者的特点

核心决策者是项目最终拍板的人，根据项目金额和重要程度核心决策者有可能是企业的最高管理者或受益人，也有可能是某个部门的负责人。他们真心为企业或组织考虑，企业和组织需求高于个人的想法，客观、公正，公事公办。

与核心决策者建立关系的策略：

+ 交流与保持言简意赅，条例清楚；

+ 以如何帮助他们解决业务问题为中心；

+ 多讲成功案例，不断强化对我们产品的信任。

在与客户组织中相关人员建立关系时要保持两个原则：

原则一：结盟更多的中层

原则二：拜访高层要慎重

原则一：结盟更多的中层

很多销售人员在进客户组织进行接触是非常容易犯一个低级的错误，就是对不想管部门的中层的态度不好，觉得他们不会影响到最终的决策，我每次在给企业销售人员上课时都会讲到，这个想法非常危险。

企业每一个中层管理者都是企业非常关键的人，尤其是项目周期比较长的项目，说不定在你与客户互动的过程中就会经历客户组织内部的人事变动，之前没有关联的人，突然就变成了项目的采购的关键人物，如果最早接触时给其留下的影响非常差，这时就会带来无穷的麻烦。

原则二：拜访高层要慎重

这也是王飞老师在销售课上对学员讲的最多的一句话。因为在很多的销售培训中，老师都会告诉销售人员：越早见到高层（决策者）赢单的几率就越大。所以很多销售人员就想尽办法想尽早的拜访高层，更有甚者偷偷绕开中层直接去拜访高层了。

这里的问题是，不是拜访了高层就能成交。这里有两个问题，第一个是销售人员自身的能力，是否能保证只要拜访了高层就能快速与高层建立关系。第二个是企业内部的规范程度，如果客户组织非常规范的话，那就是高层需要听取中层的汇报，而不是供应商的汇报。

最失败的就是偷偷的绕开中层去拜访高层。如果你不能很快与高层建立关系，那高层就会让你去继续与中层沟通。你想一下，你偷偷的绕开他去拜访了他的领导，现在又让你回来继续和他沟通。这是非常惨重的经验。所以企业高管和销售管理者一定要督导销售人员按照正常的业务流程稳步推进，不要有走捷径的思想。因为我们中国人非常喜欢走捷径。

很多做销售的人都遇到一个非常棘手的问题，那就是应该和客户保持什么样的关系和距离，也就是什么样的一度。在上课时经常被学员问到。这个度确实不好把握，一直到在一本书中看到了一句话，这句话能很好的回答这个问题：在亲近中保持足够的专业距离。

在与客户建立关系中非常有力的三个推动力：

（1）组织的需求

（2）个人的渴望

（3）客户的压力点

这里提到了组织的需求：其实组织需求是复杂的会受到组织和个人的影响。

（1）组织的需求：

○ 客户的整体组织需求是什么？是否需要考虑其他部门？这些需求背后的推动力是什么？你是否知道客户的目标和使命？

○ 客户的决策流程是什么？客户的决策模式是什么？

○ 客户所在组织的权力如何分布？某个部门是否能够否决其他部门的决策？

○ 存在哪些机遇？

○ 客户此次购买中的最大问题是什么？客户达成目标的关键因素是什么？

（2）个人的渴望：

组织需求是冰上露出的一角，而浮在水底的则是个人的渴望和担忧，他们往往具有隐蔽性。

客户的角度：这对我有什么好处？人们希望获得更多的利益：控制力、正面形象、权力、安全性、稳定性、自我满足等；人们也希望减少担忧：更多的工作、过度的曝光、失去控制、负面形象、政治脆弱性、犯错等。

你提供的解决方案既要能满足组织的需求，又可以实现个人的渴望。

（3）客户的压力点：

销售人员需要特别关注客户的压力点，这对你与客户谈判有着重要影响。

这些压力点能够降低价格因素的重要性。销售过程中，客户的压力点越多，价格的重要性就越低。