很多企业在对销售人员业务能力培训方面的投入还是非常大的，但是没有达到预期的效果。总结过往，会发现 导致销售技能培训效果不佳的核心原因是培训需求变异 。

从培训需求的发起到培训项目的执行中间有很多环节，例如销售部门想给销售人员进行一次销售技能培训，大多数企业的流程都是销售部先向人力资源部或直接向培训部提成需求，然后人力资源部或培训部根据销售部的需求开始选择合适的供应商，培训供应商又根据人力资源部或培训部的需求开始选择合适的老师进行授课，包括前期的沟通，最后到老师授课，人力资源部或培训部与销售部一起执行培训成果转化。

在这三个环节中，每个环节都有可能变异（偏离需求）。

这让王飞老师想起浙江卫视有个王牌对王牌的娱乐节目，经常能看到类似这样的游戏，叫传声筒。就是一个人把一句话或几个字告诉第一个人，然后这个人开始向后传递，一直到最后一个人，让最后一个人说出答案。看这个娱乐节目时经常让人啼笑皆非。

其实，这样的“节目”经常在销售培训中出现。我们一般就是那个需要最后说出答案的人。

销售部先发起培训需求，销售管理在描述培训需求时本身就会出现偏差。很多销售管理者就是非常单纯的想提升销售人员的业务能力，但是在描述这样的需求时就不这样说了，他们就会把描述培训需求，变成倾诉自己对销售人员的不满：

例如，销售人员的格局不够，责任心不强，业务能力不好，还消极，缺乏冲劲，缺乏自动自发的工作热情……，你有没有这样描述过？

还有的，会榜上时尚的词，可以体现自己的“专业性”，例如，提升销售人员的沟通能力、谈判能力、掌握新的销售方式、打造狼性团队……

这些词，在中国企业界都已经流行了快20年了，依然经久不衰，也造成了中国企业这20年来人才培养的成果裹足不前。

某个企业只要已获得成功就恨不得老子天下第一，我掌握了秘籍。就开始迫不及待的向世界兜售自己的秘籍，一批天天在寻找成功秘籍的企业家和管理干部，就成为了他们忠实的信徒。

关于销售技能的，像阿里铁军等等。阿里很成功，这个是世界公认的，但是阿里的经验更多适用于阿里，或和阿里相似的行业或企业。

打造狼性团队。这样的课题已经快20年了，到底什么是狼性团队？

我们不是要批判这个时代或其他，而是我们要想听过培训提升销售团队成员的业务能力，就一定要正确描述培训需求，不要到处蹭热度，天天喊口号。

从销售管理者嘴里出来的培训需求就已经变异了，如果人力资源部或培训部是专业的，在进行培训需求沟通时是可以通过引导进行校正的。但是人力资源部或培训部不专业的话，那就会变异的更快。

但90%以上的人力资源部和培训部是不专业的。曾经一个销售额百亿企业的快消品企业培训负责人和王飞老师沟通需求时，不知道专营和混销是什么意思，不知道直营和分销有什么区别。

人力资源或培训管理者就这样按照已经变异的需求开始和供应商沟通。如果供应商专业也可以校正的，但是更多的培训供应商是对客户的需求言听计从，按字匹配老师，最后一步一步的就把一场专业的销售技能培训变成一场闹剧。