终端商户（门店）开发过程分解训练 

 培训目标 

1.帮助销售人员厘清自身影响业绩发展的主要障碍及改变的方向；

2.提升销售人员对销售工作真正的理解，正确的开展工作；

3.提升销售人员终端商户（门店）开发的能力与工具应用；

4.综合提升销售人员对终端市场的策划与掌控能力。

 培训时间：12小时 

 培训形式：讲授+演练+分享 

 课程结构 

第一部分：全新销售·涅槃重生（重新认识销售工作）

第二部分：厘清自己·专业登场（熟悉产品，梳理话术）

第三部分：掌握流程·推进销售（掌握客户，推进销售）

第四部分：发掘客户·收集信息（科学开发，提升效能）

第五部分：有序提问·构想方案（了解需求，成功铺市）

第六部分：专业服务·赋予价值（终端维护，提升销量）

 课程大纲 

第一部分：全新销售·涅槃重生

1.快消品行业销售人员发展的三个弊病（懒惰成性、造假成习、不愿改变）

2.卓越销售人员的三个特征

3.销售人员业绩表现的依据

4.卓越销售人员训练的五个阶段

5.成就销售精英的“三要素”

6.成就销售精英的“四不要”

第二部分：厘清自己·专业登场

1.视频案例分析及对销售的启示

2.现场演练，体验销售（门店拜访情景演练）

3.如何有效的介绍公司及自己

4.如何有效的介绍公司产品

5.如何有效的讲述成功案例

6.现场演练：工具的应用

第三部分：掌握流程·推进销售

1.销售人员为什么需要销售流程

2.终端商户（门店）老板什么时间才会引进或更换供应商？

3.终端商户（门店）老板在选择与更换供应商的流程

4.根据客户采购为中心的销售步骤

5.客户采购案例分析

第四部分：发掘客户·收集信息

1.区域市场开发的流程与方法

2.辖区终端商户（门店）普查与建档

3.辖区终端商户（门店）开发任务计划

第五部分：有序提问·构想方案

1.现场演练、体验提问（了解门店需求）

2.拜访客户必问的三类问题

3.九个提问法的应用（了解门店老板的想法，为谈活动做好铺垫）

4.说服性销售技巧的定义

5.说服性销售技巧的应用模型（铺货与活动方案沟通模型）

6.说服性销售技巧的应用练习

第六分部：专业服务·赋予价值

1.终端门店生意发展模型

2.终端门店分析与增量

3.终端客情关系维护的方法