终端门店（售点）开发与重点客户管理 

销售人员的基础能力训练

 培训方式 

理论讲解+现场演练+分享

 课程目标 

1.帮助销售人员掌握终端市场开发的步骤与流程

2.提升销售人员终端市场开发的核心技能

3.提升销售人员终端客户管理的策略与方法

课程标准时间：12小时（2天），可根据实际需求进行组合调整。

 课程大纲 

第一部分：终端门店（售点）开发

1. 辖区售点普查与建档

（1）收集辖区售点信息

（2）建立终端客户信息档案

（3）确定黄金售点

（4）制定开发策略

（5）分配开发、拜访任务

2. 拜访终端（售点）门店

（1）终端门店拜访情景演练

（2）了解公司与产品

（3）明确拜访目的

（4）确定拜访路线

（5）携带助销工具

（6）整理个人形象

3. 产品销售与铺市

（1）有效介绍自己、公司与产品

（2）精准的介绍产品

（3）掌握客户的需求

（4）说服客户的技巧

4. 终端门店（售点）生动化

（1）广宣品的投放与管理

（2）售点生动化与陈列

第二部分：终端门店（售点）管理

1. 终端市场信息收集与汇总 

（1）公司产品信息收集

（2）竞品市场信息收集

（3）电话回访

（4）辅导终端产品销售技巧

（5）与终端建立良好的人际关系

（6）及时兑换各种承诺和补贴

（7）帮助终端解决问题

2. 终端售点的维护

（1）电话回访

（2）辅导终端产品销售技巧

（3）与终端建立良好的人际关系

（4）及时兑换各种承诺和补贴

（5）帮助终端解决问题