销售渠道开发、增量及创新 

销售模式有两种：直销和分销。直销（Direct selling）即不经过任何中间商直接把商品销售给顾客；分销（Distribution Channel）通过建立渠道，实现产品从生产商向消费者的转移。

《销售渠道开发、增量及创新》是新华章营销王飞老师原创版权课程，主要包括销售渠道开发、商超渠道增量和创新渠道探索三个部分。旨在帮助市场管理人员探索渠道开发方法、提升渠道运营能力，提高渠道业绩增长。

 培训目标 

帮助区域市场管理人员掌握

+ 销售渠道开发的流程及工具，提高新渠道的开发效能；

+ 销售渠道运营的底层逻辑及方法，提升成熟渠道的销量；

+ 销售渠道创新的逻辑及方法，提升对新渠道的探索与研究；

培训时间：15小时（2天1夜）

 课程架构 

第一部分：销售渠道开发

第二部分：商超渠道增量

第三部分：创新渠道探索

 课程大纲 

第一部分：销售渠道开发

1. 重识销售渠道

（1）销售渠道建设的核心工作

（2）销售渠道建设的关键环节

2. 销售渠道甄选与开发

（1）研究客户：经销商与KA

（2）确定经销商的评估标准

（3）硬件VS软件、现在VS未来

（4）销售渠道管理的721法则

（5）空白市场正确的进入流程

（6）客户开发（拜访）的6个核心技能（讲解、演练）

（7）销售渠道开发的两个关键性文件：客户概况表、客户甄选比对表

第二部分：商超渠道增量

1. 商超业务发展的弊病

（1）懒惰成性

（2）错误认知

（3）缺乏规划

2. 商超业务发展的三个核心

（1）改变业务模式：B端大客户销售

（2）识别关键角色

（3）关系推动业务发展

（4）良性业务发展逻辑

3. 商超生意发展的5个关键要素及运营

（1）单店

（2）单日

（3）单品

（4）单客

（5）单人

第三部分：创新渠道探索

1. 销售渠道创新六步法

第一步：消费者画像（谁是我们的客户）

第二步：消费者与购物者分析（他们喜欢什么，在哪购买）

第三步：关联产品分析（他们还喜欢什么产品）

第四步：经销商画像（谁在销售他们喜欢的产品）

第五步：终端市场分析（他们在哪里销售）

第六步：制定初期市场策略

2. 市场策略评估与调整