新客户开发的方法和途径有：增加客流量、增加购买频率、增加单个客户消费金额。客户渗透概括而言有三个路径：客户下沉、客户深挖、客户攻坚。

新华章营销王飞老师在培训中经常安排销售管理者讨论以下问题：

1.如何能找到高质量新客户？

2.在哪找？

3.怎么找？

4.怎样达成合作？

之后，王飞老师总结出新客户的来源有以下几种：

1.市场档口

2.老客户介绍

3.自己来店（来电）

4.网络推广

5.定向开发

然后，王飞老师提醒 销售管理者获取新客户订单的要素排序：信任关系、掌握时机、专业水平。进一步说，影响销售业绩的关键因素：质量、效率、感觉。

 在质量方面，需要探寻销售线索的来源。 

谁是我们的客户？可以从市场档口、老客户介绍、网络推广中得到客户来源。我们需要进一步思考：他们的圈子是什么？谁能带你进入他们的圈子？如果没有合适的人能快速带你进入客户的圈子，就要在最短的时间内，接触到更多的客户，快速找到那个愿意带你进入客户圈子的人。

王飞老师提醒销售管理者，最佳客户标准是：有对我们产品（服务）的需求、有支付能力（能够介绍价格）、有支付习惯（遵守行业规则）。

 在效率方面，我们需要提高时间利用效率。

需要明确时间管理的基础是：记录时间、管理时间、统一安排时间。王飞老师在培训中提出，销售人员需要反思以下问题：

1.我每天花了多少时间在开发新客户？

2.我每天花了多少时间在与老客户互动？

一般来说，销售人员每天可以支配的时间是6小时。在这6个小时内，王飞老师建议销售人员的工作内容作如下安排：

1.收集销售线索

2.过滤销售线索

3.拜访目标客户

4.与客户建立信任

5.获取订单

6.为客户进行服务

7.持续获取订单

王飞老师认为，如果销售人员每天都这样安排自己的工作，那么如期达到销售目标就不是空想。

 在感觉方面，销售人员需要建立与客户的和谐交流氛围，建立信任关系。

在这里，销售人员沟通技术很重要，需要做到交谈顺畅、感觉舒服。那么，如何才能让交谈顺畅？王飞老师提醒他们坚持以下原则：沟通是为了了解，不是为了销售，切忌强势推销。

那么，如何使交谈让人感觉舒服？王飞老师提醒他们坚持以下原则：剔除让人不舒服的词语和表情；让他（她）将自己的经历（心谈模式）；讲解合作客户案例故事。

在培训中，王飞老师安排销售管理者和销售人员讨论以下问题：有哪些客户管理方法，能提升销售业绩？在线下主题培训活动中，王飞老师要求每个小组组提出10条以上的解决方案。然后再让他们自我反思：你是在管客户还是在管业务？并提醒他们需要将人和订单结合，考虑销售策略。

以上都是进行客户渗透需要明确的。概括而言，客户渗透有三个路径：客户下沉、客户深挖、客户攻坚。

 客户渗透的三个路径一：客户下沉 

美国作家杰森·乔丹（Jason Jordan）和米歇尔·法森那（Michelle Vazzana）在《99%的销售目标都用错了：破解销售管理的密码》中写道：“从逻辑上讲，获取新客户是销售领导必须要做的事情，因为它在很大程度上就是业务成长的重要途径。”

这段话提出开发新客户是企业普遍重视的销售策略。因为新客户开发是后来老客户关系维系的前提和基础，也是销售业绩持续提升的条件。

我们提到的“客户下沉”是开发新客户的一种方式。它关注区域市场份额，采取这些措施：区域市场进一步切割细分，客户群进一步细分；开发规模更小价值更低的客户群；开发比较分散且采购量较小的客户群。

 客户渗透的三个路径二：客户深挖 

美国作家杰森·乔丹（Jason Jordan）和米歇尔·法森那（Michelle Vazzana）在《99%的销售目标都用错了：破解销售管理的密码》中写道：“很多公司会通过维系好现有客户的关系来获取业务。如果获取新客户和转向新客户类别不是可行的增长策略，那在现有客户的身上挖掘最大化价值就成为最重要的销售目标了。”

这段话提到的挖掘现有客户价值就是我们这里提到的“客户深挖”。比如 大客户关系维护就是客户深挖的一种 。对大客户关系维护，我们 可以采取很多措施，包括加大拜访力度、设定奖励和优惠等等 ，防止大客户叛离的措施包括建立紧密的信息沟通机制，了解大客户对产品和服务的满意程度，以及不满的原因，及时调整销售策略。我们的目标是扩大销售额，增加大客户的购买量，

客户深挖关注客户口袋份额，可以采取这些措施：通过加深合作，提升自身产品在客户采购中的比重；通过交叉销售，向现有客户销售更多的产品品项和服务项目；通过战略合作，建立排他性伙伴关系，树立标杆客户。

 客户渗透的三个路径三：客户攻坚 

美国作家杰森·乔丹（Jason Jordan）和米歇尔·法森那（Michelle Vazzana）在《99%的销售目标都用错了：破解销售管理的密码》中写道：“让销售专注于正确的客户身上可能会是件颇具挑战的事情。另外，不同的重点客户目标需要一线销售们执行时采取不同的行为。”

这段话提出聚焦目标客户的销售需要克服困难，采取灵活的策略。我们这里提到的“客户攻坚”就是指：对于正确的客户目标需要采取灵活有效的策略 ，甚至是销售管理层与目标客户管理层之间的公关，努力取得攻关成功。

客户攻坚关注销售增长份额，采取的措施包括：对销售进程进入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略；对于钉子型客户，从销售人员个人努力的单一拜访升级为调动各种资源的组合攻关。