新华章王飞老师拥有多年的销售团队管理管理及销售培训工作经验，因工作关系接触到各类销售人员及销售管理的培训，最后发现真正能解决受训对象工作中的实际问题的培训课程非常少，到底是什么原因导致这样的结果呢？

经过深入调研发现，很多销售培训都有以下误区：

误区一：没有理论框架，过度吹捧执行

误区二：培训内容与实际情景不符

误区三：培训老师没有深入的研究销售

误区四：过度的营造氛围，搞团建，没有真实内容

 销售人员技能培训的四个误区 

误区一：没有理论框架，过度吹捧执行。

应该是从2002年开始在中国大地企业界刮起了执行力的风，十多年过去了，这股风依然强劲，势头不减当年。不是拉姆查兰的经典著作《执行》不好，而是培训界和管理界已经将执行的概念吵得面目全非了。

“实战”“干货”“执行”等概念成了企业界对培训老师的基本要求。每次上销售和销售团队管理的课程时，王飞老师都会问学员一个问题：销售技巧能不能被复制？

王飞老师统计了一下，大概有60%以上的学员会觉得技巧是不能被复制的，有30%左右的学员会觉得一部分可以被复制一部分不能被复制，具体哪部分能复制，哪部分不能被复制说不清楚。

那么，销售技巧能不能被复制？

其实，个人的经验是不能被复制的，能复制的其实就是通用的基础工具，所谓的技巧其实就是根据自身优势和客户的交流情景进行互动，获取客户信任的能力。前提是个人的自身优势，每个人的优势不同，所以技巧是不能被复制的。

所以，个人的观点是，给销售人员进行技能培训时，首先要给销售人员进行理论框架的培训，让销售人员掌握客户的采购过程及各个阶段心理的变化和关注点，再根据客户的采购心理进行同步的介绍、演示、说服。

而不是过度的夸大，或炫耀个人的经验，过度的秀“实战”，秀“干货”，秀“个人成功案例”。让销售人员掌握客户采购和销售的全景，而不是局部技巧，规避盲人摸象想象。

误区二：培训内容与实际情景不符

王飞老师也听过很多关于销售和销售团队管理的课程，也看过很多关于销售和销售管理的书籍。能够真正达到“解惑”的很少，有时也会想是是不是自身的天赋不足，感受不到大家说的知识。

带着困惑，和身边很多的相关人员进行吐槽时发现很多人都有这样的困惑。深入分析这些让王飞老师和他身边的朋友们感到困惑的这些培训和数据，都有一个共同的特征：讲了很多世界500强的案例，讲了很多成功人士的思想和方法，按说这些应该就是很多人所追求的“实战”“干货”了，但为什么我还是会困惑呢？

深入分析后发现，其实原因只有一个，不是这些课程或书籍不好，而是他们讲的或写的和我们的工作情景不符，最后才给我们带来了更的是困惑，而不是“解惑”。

每次培训时，王飞老师都会让学员进行角色扮演，呈现他们真实的工作情景，呈现他们客户的真实表现，然后和学员们一起进行情景分析，从中找出突破口，让我们能顺利的推进销售进度。发现很多不爱学习的学员都能进入的学习的状态。

得出结论：没有好不好之说，只有能不能和他们的工作情景匹配，匹配度越高学员的参与度就越高，最后提升的也就越多。

误区三：培训老师没有深入的研究销售

经常会听到有人讲：销售是相通的。这句话没有错，它肯定是有相通的地方。但是不同的销售模式对销售人员的要求是不同的。我是有大客户销售和渠道分销两种模式的工作背景。

之前，王飞老师在做大客户销售时的感受和大多数人讲的这句“销售是相通”的一样。认为销售不就是搞定客户和客户建立关系吗？后来他又进入了快消品企业伊利工作时，发现渠道分销模式和大客户销售模式对销售人员的要求截然不同，所需要掌握的技巧也是完全不同的。

那有没有相通的地方呢？确实是有的。但肯定是截然不同的。大客户销售的主要目标是明确的，只要紧紧围绕着客户采购关联人了解需求、建立关系、获取信任，达成销售就可以。

但是渠道分销，开发客户可能是整个环节中最简单的环节，达成合作以后的销售管理工作才是成功的关键，与分销商沟通、与批发商建立关系、与商超谈判沟通、策划与执行促销活动........看到不同了吧？

只有经历过不同的销售模式后，对销售的理解就不同了。当培训老师只有一种销售模式的工作背景时，就要减少或杜绝给不同模式的企业进行授课，要不然就会产品情景不符的状态。

企业培训管理者在选择培训师时，一定要选择和自身企业销售模式匹配的老师，而不是知名的。当然这里也有一个误区，那就是很多企业要求培训师必须有本行业的工作背景，严格的说，这样的误区比背景不匹配带来的影响更大。

其实，每个行业的做法和常用技巧基本相差不大的，再找本行业的老师来授课，那么受益也是不大的。

误区四：过度的营造氛围，搞团建，没有真实内容

不知道从什么时间开始，就把销售和激情等同了。王飞老师讲课的过程中经常会问销售管理者，你希望员工多积极？

得到的答案更多的是，越积极越好。这也源于一句话对我们中国销售管理者的误导。那就是“态度决定一切”。这句话，或这本书被很多的企业和销售团队管理者恭维圣经。

在讲课的过程中，王飞老师也经常会问学员，你有没有过非常投入，全力以赴的要做好某件事，但最后没有做成，没有达到期望的结果？

几乎都会回答，太多了。于是，王飞老师又会追问，会不会是态度不积极造成的，得到的答案几乎一致，肯定不是........。请大家思考，那是什么原因造成的？大家可能会说，环境、市场、客户、产品等等因素。没错！但我们可以保证的是态度没有问题。这就是问题的问题。在“态度决定一切”的影响下很多管理者都变成了态度论者。

王飞老师经常在讲课过程中，都会强调，作为管理者一定要是方法论者，而不是态度论者。而且90%以上的销售人员业绩不佳的原因都是没有掌握正确的工作方法，而不是态度不积极。

很多的销售培训都在搞团队，搞氛围，目的就是为了提升销售人员的工作态度。其实工作方法和态度是相依的关系。掌握了正确的工作方法，就有真正的自信，有了自信就能更积极的去影响客户，从而获取更多正确的方法。