销冠是同事的标杆、公司业绩的扛把子、同行挖墙脚的重点目标，但现实中销冠往往特立独行，不服管。毕竟，销冠的工作能力、业绩成果是就是底气。那销冠该不该管呢？对于销售人才应该如何管理呢？

王飞老师说：“销售管理的底层逻辑是人才培养，要先教会销售人员先做什么后做什么，为什么要这样做。”

很多公司的销售管理就是为了控制，只明确了必须要干什么，绝对不能干什么，当销售人员不知道为什么时，就自然产生抵触和对抗。销售管理者或老板越想控制，销售人员的抵触和对抗就越强烈，最终导致管理无效和人员流失。

 销售实战心法：两类卓越销售人才 

+ 人际关系型销售人才

他们不需要去学习销售技巧，不管遇到什么类型的客户，都能很快捕捉到建立关系的关键点，最终通过关系拿到订单。

这类销售的缺点：很少进行市场的分析和规划，带不了团队，赚不到大钱。

+ 解决方案型销售人才

他们关注客户的痛点，或者说他们天生喜欢问题，遇到客户的痛点问题后，他马上就能进入状态，他们甚至比客户还关注这个问题，而且把这个问题当成了自己的问题，想不出解决方案就吃不好睡不着，直到想到解决问题的方案。

他们更容易取得客户的信任，得到更长远合作的机会，也很容易在行业内形成口碑，他们的客户会越来越多，当然收入也会越来越多。

这类销售的缺点：过度关注问题，有时可能会投入很多的精力，最后没有拿到订单。

 销售团队管理的两个核心 

王飞老师说销售团队管理有两个核心：先管起来、要管理可控行为。

第一个核心：一定要管，先管起来。

很多销售团队都是处于没人管状态，老板和销售高管天天着迷与各种商业模式，各种分钱模式，各种自动自发模式。

请你记住，员工就是员工，老板就是老板，不要把责任转嫁给员工，如果不管团队，对公司和对员工都是极度不负责任。

员工跟着你不但赚不到钱，而且会因为遇到你而慢慢走向自我毁灭。销售人员选工作时也要注意，薪酬模式过于复杂的那一定是陷阱。

希望大家都负起责来，王飞老师经常给老板和销售管理干部讲，团队是管出来的、人才是管出来的，业绩也是管出来的。

第二个核心：一定要管理可控行为。

可控行为是什么，就是可以看到、可以追溯、可以验证的行为，不是概念，更不是结果。

很多管理干部，张嘴闭嘴就是要结果，王飞老师说：“可以很负责人的讲，结果是一种期望，或者说是你的一种期望，而不是可控行为，可控行为就是多长时间内收集多少客户、接触拜访多少客户、如何与客户沟通等行为，别的都是瞎扯。”

以上节选自新华章营销王飞老师 公众号（王飞说销售）销售实战心法9、29、41章节内容，更多销售干货与实践技能，可关注王飞老师公众号平台，获取更多王飞老师最新心得与销售经验分享。