一说到《销售管理者的留人技术》，很多人马上就会想到事业留人、高薪留人等等。其实这些都是企业或大领导的人才战略，作为一个销售管理者，也就只能听一听，喊一喊而已。销售部门想要留住关键性人才，或者想要降低流失率，光靠企业的人才战略还是远远不够的，必须要深入研究销售人员的成长过程。

在成长的每个阶段销售人员都有不同的想法和需求，然后在相对应的阶段用正确的引导策略进行引导，就能留住关键人才，就像销售技术一样，要根据客户采购的每一个阶段不同的心理进行不同的策略，最终才能获得订单。

通过深入研究，王飞老师发现，销售人员在成长的过程中一般会有这八个阶段及心理：

1. 恐惧

2. 挫折

3. 疲惫

4. 不自信

5. 浮躁

6. 抱怨

7. 得过且过

8. 茫然

 第一阶段：恐惧 

很多没有销售工作经验的员工到岗后对拜访客户充满了恐惧，害怕单独去拜访客户。或者有过销售经验的员工在换了新的工作后对拜访客户也会有不同程度的恐惧。那思考一下，资深的销售人员对拜访客户有没有恐惧呢？答案是肯定的。每个人对拜访客户都有不同程度的恐惧，那到底是恐惧什么呢？是害怕被拒绝。

很多企业为了减少或降低新员工对拜访客户的恐惧情绪，做了很多的工作，想了很多的办法，到底有没有效果呢？效果是微乎其微的，或者没有效果。只是我们很多的管理者认为，我们做过了，我们尽力了，剩下是销售人员自身的问题了。只要你有这样的想法，那做了还不如不做。

我们先看看企业在降低销售人员恐惧情绪时常用的一些方法。

我们最常见的方法就是师傅带徒弟。这个方法可能有90%以上的企业都曾经用过，或者现在还在用。如果曾经用过，或现在还在用的企业管理者，请正面回答自己，效果到底怎么样？我相信可以得到的答案是模糊的。

为什么会这样呢？可以肯定的一点是，师傅带徒弟的模式是没有问题的。但是要想让师傅带徒弟的模式或方法真正有效的前提条件是，师傅必须接受过规范的培训或训练，知道怎么带徒弟，带徒弟的流程什么。如果没有这个前提条件，师傅带徒弟的方式就是失败的，甚至带来负面的结果大于正面的结果。

我们试想一一个情景，一个刚毕业的大学生，跟着一个在销售团队中业绩比较优秀的资深销售人员一起去拜访客户，他看到了一个什么样的情景呢？有过销售经验的管理者都会知道，一个资深的销售人员会把拜访客户的流程融入到一个轻松的聊天过程中，那么对于“徒弟”来说，他看到的情景就是师傅和客户聊了半天天而已。如果在拜访完客户师傅不能把拜访的过程给徒弟进行解说的话，就会给销售人员留下一个错觉，拜访客户就是聊天，拜访客户很简单。这样就会让徒弟产生盲目的自信—我会比他聊的更好。

我们再试想一下，一个新的销售人员，跟着一个在销售团队中业绩比较优秀的资深销售人员去拜访客户的话，他的职责是什么？或者我们希望他怎么做？公司这种师傅带徒弟的方式是为了让新的销售人员跟着资深的销售人员去学习销售拜访技术，然后降低拜访客户的恐惧。

但是在新的销售人员头脑中给自己的定位是什么呢？

我是一个看客，看看就行了。没有担负起什么职责。一般常见的表现有拎包（帮助资深销售人员拎包）、拍马（不停的赞美资深销售人员）、买单（抢着买单，以表现出对资深销售人员的尊重）。如果从这个角度去分析的话，师傅带徒弟的方法并没有让新的销售人员学习到真正的销售技术，降低对拜访客户的恐惧，因为新人再跟师傅拜访客户时没有任何的恐惧。那应该怎么办呢？

恐惧阶段的引导策略

如何能够有效的客服恐惧心理呢？唯一的方法就是，害怕什么就去做什么。新进的销售人员害怕拜访客户那就让他去拜访客户，只有在拜访客户的过程中，才会真正发现，原来客户并没有想象中的那么恐惧。

在这个阶段销售管理者，需要根据行业的销售方式，确定一个拜访客户数量的指标就行，让新进的销售人员努力去完成这个指标就可以了。比如，需要大量拜访客户的企业来说，每天最少拜访3个客户。对于精准客户开发类型的销售企业来说，一周最少4个客户。

在这一阶段，最关键的点就是要让新进的销售人员为了实现拜访目标，去努力拜访客户。切记，指标要适度，不要超负荷。切记，在这阶段，只要过程性指标（拜访的数量），不要结果性指标（产生销售额）。

 第二阶段：挫折 

在第一阶段或者是一周，或者是一个月，新进的销售人员白拜访了十几个或几十个客户，发现拜访客户原来没有想象的那么可怕，也就真正的克服了恐惧心理。在第一阶段拜访了几十个客户，但是没有产生销售额，就会进入到第二个阶段，挫折感。

一般新进的销售人员都把销售工作想的比较简单，认为拜访几个或几十个客户就会成交，产生销售额。如果顺利的成交了客户，产生了销售额，那就顺利的度过了第二阶段，如果没有成交客户，没有产生销售额，那就会产生挫折感。但是，大多数新进的销售人员都不会顺利的度过这一阶段。

挫折阶段的引导策略

这个阶段一般会在新进销售人员入职后一周或半个月产生（从独立开始拜访客户进行计数）。在这一阶段销售管理者要让新进的销售人员明白成交的关键是什么。客户成交的关键主要是来自两个关键指标，一个是拜访客户的匹配度，第二个是行业客户开发成功的概率。

这一阶段，销售管理者要和新进的销售人员对其这一个周期类的客户进行一次分析，看看拜访的客户是不是企业真正的客户，解决匹配度的问题。客户的匹配度越低销售的难度就会越多，成交的几率也就越低。

对其拜访的客户进行分析后，可以安排一位在团队中销售业绩比较突出的资深销售人员对新进人员进行一次经验分享，时间把握在1个小时左右就可以。主要分享自己是怎么找客户的，自己的客户开发成功率是多少？（收集多少客户，拜访多少客户，能成交多少客户）。

这样做的目的是为了让新进的销售人员知道是什么原因自己没有成交，或者成单量比较低。

 第三阶段：疲惫 

销售团队管理中通过正确的引导，让新的销售人员顺利的度过了第二个阶段，他们会继续努力的工作，收集客户信息，拜访目标客户。其实我们在现实的工作中能看到一种现象，那就是新入职的销售人员普遍都是比较积极，努力。

比较消极的销售人员多一半都是“老油条”。你会看到新入职两三周左右的销售人员身心疲惫，各位销售团队管理者一定要相信他们是在真的努力工作，虽然没有达到理想的销售业绩。

销售人员疲惫期的引导策略

这时需要一次真正的团建活动。很多销售团队管理有新人加入时都会搞一次团建，表示对新同事的欢迎。每次在给销售管理者上课都会讲，不建议在新员工刚入职时搞团建欢迎新同事。为什么呢？

因为新人刚进来对每个同事都不太熟悉，非常的拘谨，参与感不强，这时搞的团队真正的主角不是新人而是老人。新人的团队什么时间搞最好呢，那就是在新员工第三个阶段疲惫期搞。

这时新入职的销售人员和同事、领导也基本都熟悉了，这时拘谨和防备心理就少了，才能打开心扉，融入到团建中来，最好在周末搞团建活动，帮助新的销售人员彻底的放松心情，尽情的互动，然后周末好好的休息一下，周一再见面时，又是一个升龙活动的销售人员。这也是销售团队管理中比较重要的环节。

 第四阶段：不自信 

每次，王飞老师给销售团队管理者上课都会问：你们认为销售人员流失率最高是那个阶段？细心总结过的人都知道销售人员流失率最高的时间节点就是，入职后的第一个月的下旬到第二个月的上旬。很多销售团队管理者都知道这个节点是流失率最高的，但是为什么会是这个阶段很少能说的清楚。

王飞老师在之前的工作中每年都会负责新招聘的大学生的入职培训，培训后我就把所有参加过培训的人拉到一个社交的群里，让大家交流，我一直不说话，就观察这些销售人员每天都聊什么呢。对他们的聊天内容进行分析会发现一个规律，销售人员刚入职时激情满满，到了第一个月的下旬和第二月上旬时，大多数都会产生自我怀疑，也就是不自信。

他们开始激情满满，全情投入工作，但是工作基本都不会有太大的成果，也就是不会产生太多的订单，有些行业销售周期长一些，就没有订单。这时销售人员就容易出现不自信的表现，会问自己：我到底适不适合这份工作。当一个人问自己类似问题时就开始对自己开始的选择出现怀疑。如果没有正确的引导，离开或重新选择的可能性就会非常大。

还有一种在销售团队管理中常见的现象，销售人员是一个一个招聘进来的，但是在这个时间节点销售人员都是两个或更多的一起离开。为什么会这样呢？当一个人产生了这样的自我怀疑后，就会和自己进来时间差不多的同事进行交流，当两个人产生共鸣时就有可能一起离开。

不自信阶段的引导策略

这时需要销售管理者主动找销售人员进行谈话，通过谈话进行正确的引导。每次在给销售管理者上课时会强调很多遍，如果你在这个节点主动找销售人员进行谈话引导，就可以降低40%以上的人员流失率。但这是一次艰难的对话，因为我自己经历过多次这样的对话。这时不管你问销售人员什么问题，得到的答案基本都是含糊的，因为他们想自己寻找答案。

问他：最近怎么样啊？

他会说：挺好的。

问：有没有什么需要我帮助的？

他会说：没有

问：在工作过程中有没有遇到很棘手的问题啊，我们可以一起聊聊？

他会说：还没有，遇到了再向您请教。

……

这样的对话很艰难，很多销售管理者就主动放弃了。切记，如果你这时放弃了，你团队人员流失率就会增加最少40%以上。所以，一定要坚持。坚持对话。既然销售人员是铁板一块很难打开，那就先打开我们自己，给销售人员讲自己的体验和感受，争取产生共鸣。

销售团队管理者：我不知道你现在真实的状态是什么，看到你让我想起我刚到公司来时的状态，工作快一个月了，拜访了几十个客户，但都表示暂时不需要我们的产品或服务，那时我特别的沮丧，就开始问自己，我是不是不合适做销售工作？我是不是不适合这个行业？那时就开始关注新的工作机会了。

有一天我的领导找我沟通，给我说了在这个行业和我们公司获得成功的关键是什么，又和我一起分析了我当时联系和拜访的客户，我才知道，没有谁完全适合做销售工作，也没有谁完全不适合做销售工作，关键的是要对销售工作有深入的和正确的认知。那时谈话应该是很多年前的事了，但是我至今记忆犹新………,我希望你也能深入的、正确的认知销售工作，相信你一定会做的比我好……

销售团队管理者讲自己亲身经历的故事是为了能和销售人员产生共鸣，让他们明白不是只有他才想过这个问题，是很多人都曾经想过。然后让他打开心扉，和你一起分析他的客户和市场，放弃从新选择的想法，认真工作。