精准销售-大客户销售过程分解训练 

大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户/主要客户/关键客户/优质客户等）有两个方面的含义：

其一，指客户范围大。

不仅包括普通的消费者，还包括分销商、经销商、批发商和代理商；

其二，指客户的价值大。

不同的客户对企业的利润贡献差异很大。根据19世纪意大利著名经济学家维弗雷多·帕累托提出的二八定律（Pareto principle，也被叫作80/20法则）：约仅有20%的变因操纵着80%的局面。

同理，在企业中，通常约有80%的利润来自于20%的项目或重要客户，也就是大客户，因此，企业必须高度重视高价值和高价值潜力的大客户。

 课程受益 

1. 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售的流程；

2. 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售过程中的关键环节及管理方法；

3. 帮助销售管理者和销售人员掌握大客户销售的工具及方法；

课程标准时间：12小时（2天）

可根据实际需求进行组合调整。

 课程大纲 

第一部分：全新销售·涅槃重生

1. 卓越销售人员的三个特征

2. 销售人员业绩表现的依据

3. 销售人员学习的三个层级及应用

4. 卓越销售人员训练的五个阶段

5. 成就销售精英的“三要素”

6. 成就销售精英的“四不要”

第二部分：大客户采购角色与关系渗透

1. 企业案例分析（小组演练）

2. 大客户采购角色分配（小组演练）

3. 大客户采购角色及关注点

4. 建立私人关系的6个方法

5. 业务关系交往的5个注意事项

6. 六步渗透高层关系

7. 大客户销售技能测评

第三部分：大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升

第一阶段：厘清自己·专业登场

1. 顶尖业务精英视频案例

2. 自我介绍（现场演练）

3. 自我介绍案例分析

4. 目标客户业务难题提炼

5. 介绍公司（现场演练）

6. 介绍公司案例分析

7. 讲述成功案例（现场演练）

8. 讲述成功案例分析

9. 公司产品（服务）介绍（现场演练）

10 有效介绍产品的工具：FABE

11. FABE的应用

12. 公司产品（服务）介绍提炼

第二阶段：掌握流程·推进销售

1. 什么是销售流程？

2. 为什么需要销售流程？

3. 卓越销售流程的标准

4. 销售流程对公司和销售人员的好处

5. 大客户销售流程-金字塔

6. 客户为什么会购买

7. 客户为什么会购买现场案例分析

8. 以问题为中心的购买心理

9. 以顾客为中心的销售流程

10. 销售过程控制与管理

第三阶段：发掘客户·收集信息

1. 信息来源

2. 业务发展信函

3. 建立客户背景调研表

4. 锁定关键目标

5. 策划约见

6. 信息过滤

第四阶段：有效预约·精彩开场

1. 陌生电话预约的五要素

2. 现场演练

3. 电话预约中的五个关键信息

4. 有效开场-现场演练

5. 角色转变，体验成功

6. 结构化销售拜访步骤

第五阶段：有序提问·构想方案

1. 现场演练

2. 演练活动分析

3. 拜访客户问什么？

4. 拜访客户怎么问？

5. 三类问题

6. 三类目标

7. 综合演练

8. 视频分析

第六阶段：超越对手·完成销售

1. 头脑风暴：获取竞争对手信息的途径

2. 四种超越对手的策略

3. 四种超越对手的战术方法

了解更多

课程章节内容分解

课程费用及相关开课行程

↓↓↓

添加【老师助理】微信

微信号｜wangfeisxs

 助理电话｜13439795913 

↓↓↓

获取更多课程详情信息

及最新活动行程！