区域市场整体策略规划是整体规划，这是进入市场前两步的整理与分析，是一种策略融合，也是全景呈现与总体框架。一般来说，成熟市场市场份额只能增加10%~25%，即使是伊利、京东、可口可乐市场份额如果要增加20%，也必须拼尽全力。
新华章营销王飞老师在培训中让销售管理者思考：如果销售任务增加20%，你怎么办？我让大家思考以下问题：采取哪些策略保住上一年度销售量？采取哪些策略获得20%增量？
王飞老师提醒销售管理者，运用上一年的销售策略，今年不一定能保住上年的销售量，使之不下滑。因此，需要采取以下六种策略组合。
区域市场整体策略规划一：地域策略
地域策略解决的问题是：销售量在成熟区域如何获得增长？在新开拓的区域如何获得增长？如何向竞争对手销售区域渗透？地域策略最重要。企业要想好在一二线城市市场还是三四线城市市场。
一家河北企业管理者向我们咨询。他们应该怎样做？王飞老师说，他们需要先确定做全国市场、华北市场还是河北省市场。地域策略要先确定好。另外，向我们咨询的一家内蒙古企业，他们人员只有20人，年收入3000万元，却要做全国市场。遍地开花，人员配置显然不足。
举例来说，娃哈哈地域策略是做三四线城市市场和一二线城市市场，营养快线做三四线城市市场。市场定位不同，就进入不同市场。
王飞老师在培训时提到海尔的案例。海尔有直供和分销两种形式。直供形式在省会和地级市实行，三四线城市、县城、乡镇由经销商代理。海尔分清一二线城市市场和三四线城市市场，以及县城、乡镇市场。
海尔思考了地域策略中的两个问题：做不做？自己做还是代理商做？“做不做”和“自己做还是代理商做”取决于品牌定位和人员配置。全国品牌可以做全国市场，人员配备足够就可能成功。
因此，王飞老师认为地域策略决定于品牌定位和人员配置。
区域市场整体策略规划二：渠道策略
渠道策略解决的问题是：线上线下渠道如何组合？每个渠道如何增长？
当前，企业销售的三种渠道 分别是：
传统渠道即代理商和经销商等
现代渠道即商场超市等
电商渠道即线上销售渠道
企业需要思考覆盖哪些渠道？如何进行渠道组合？
解决渠道问题需要清楚市场定价方面的情况：超市供货价格较低，代理商供货价格较高，电商渠道价格较低。现状是三种渠道相互争夺客户。预计未来是电商渠道为主，很多企业支持线上渠道。
然而，是不是所有企业都能发展线上销售？答案是：不是。比如线上购买衣服就不合适，线上购买家电就可以。因此，服装企业就不适合发展线上渠道，家电企业就适合发展线上渠道。
那么，企业用电商做什么？做营销还是做销售？
需要清楚线上营销，如果定价高，可以做品牌；线上销售，如果定价低，就是重销量。要让线上线下策略制定不冲突，应该怎么办？就是可以都为了销售目标，从而统一价格。然而，企业敢于让线上线下统一价格吗？答案是：不敢。因为统一价格，电商就做不下去。
新华章王飞老师提醒企业销售管理者：要理性采取渠道组合，不是所有产品都适合现代市场。
中资企业选择电商渠道、传统渠道。去年王飞老师参加一个活动，是雀巢的一位高管发表演讲。有听者提问，雀巢如何进行线上线下配合销售？这位高管不知道如何回答。他就讲了一件事情：情人节期间，他们推出一个快卡体验，用户扫一下二维码就可以了解产品，这样就将线下用户引上线上。
我们中资企业一般是将线上用户引向线下，然而，雀巢却将线下用户引向线上。这个案例说明线上、线下没有固定模式，可以灵活运用，以至于采取各种渠道的组合。
区域市场整体策略规划三：客户策略
客户策略解决的问题是客户布局和调整：放掉哪些客户？利用哪些替代客户？渗透哪些客户？毛利大量小的、毛利小量大的、毛利小量小的，如何调整？
这部分内容在后面客户管理章节中会详细分析。一般可以采取大、中、小客户的组合，比如十个大客户，十个中等客户，还有100个小客户互相组合。
有一位企业主跟我们说，他们把渠道变直营，砍掉了中间商。他说他们讨论一个问题：经销商要不要转直营？王飞老师告诉他，讨论没有意义。要明白自己要利润还是要销量？砍掉中间商就是直接要利润，那销量怎么办？要知道中间商的资源可以带来销量。我向他建议，把直营停下来，把原来砍掉的经销商找回来。
需要注意的是如果要改变渠道，同时要改变客户。比如砍掉一个代理商，就要增加30个业务员，才能追回业务。
王飞老师以前任职的伊利开始要借助中间商渠道打造品牌。由20几个人起家，做全国市场。代理商从一个省一家到一个省几千家，现在伊利销售团队超过3000人，客户数量和经销商数量同步增加。
因此看来，代理商的资源和品牌还是可以有助于销售。我认为，大品牌厂商还是要回到与经销商合作的轨道，因为厂家支持不了巨大的销售人力成本。
区域市场整体策略规划四：终端策略
终端策略需要解决的问题是：先覆盖后提升还是先提升后覆盖？
当前许多企业不理性，认为“得终端者得天下”。厂家一度直接做终端销售。那么终端销售怎么做？这就是过度铺货。据我观察，快消品终端业务员一个人可能管200~300家终端门店。
王飞老师认为终端铺开的程度与业务员配置有关。过度铺开终端，业务员管不过来就会出现问题。因此，提醒销售管理者，终端需要精细化管理，否则销售难以成功。
区域市场整体策略规划五：产品策略
产品策略解决的问题是产品布局：砍掉哪些产品？培育哪些产品？
制定产品策略是销售经理的重要能力。如果销售产品品项超过100个，打算怎样卖？大公司有几百个产品品项，比如晨光有7000个产品品项。销售管理者选哪些产品进入本区域市场？其布局需要明晰两个问题：选择全部产品进入全部市场？还是选择部分产品进入部分市场？
销售管理者需要分清楚高毛利产品、利润大流量大的产品、未来主流产品、滞销产品，进行四类产品的均衡合理布局。
这里提出一个著名的案例，通用电器有无数个产业。在家用电器产业中，职业经理人杰克·韦尔奇（Jack Welch）把不属于行业第一的全部砍掉和卖掉，以前花钱培育的产业也卖掉，市值开始大幅上升，职业经理人杰克·韦尔奇（Jack Welch）也因此获得“世界职业经理人”的称号。
但是，其接班人却遇到了极大困难，产品单一，业务停滞。他开始改革，把现在不赚钱、未来赚钱的产业重新买回来，也把现在不赚钱、有前景的支柱产业再买回来。
这个案例说明，产品组合十分重要。王飞老师提醒销售管理者：明确支柱产品、培育产品、配送产品等等，只卖一种产品不行，因为如果这种产品卖完了，卖什么呢？因此要产品组合。比如，陕西的泡面有陕西的味道，四川的泡面有四川的味道，需要在不同区域出售不同口味的泡面品牌。这样就可能赢得全国泡面市场。
王飞老师以前任职的伊利有产品组合，即五个事业部：原奶、奶粉、酸奶、冷饮、液奶。原奶不盈利，但是提供原料；奶粉赚钱；酸奶以前赔钱现在赚钱；冷饮逐渐不赚钱；液奶不赚钱，但流水大，毛利率低。伊利运用产品组合维持企业运营。单个产品也进行品种组合。比如冷饮，生产西南口味、东北口味等不同口味产品，适合不同区域客户的口味，从而赢得全国市场客户。
因此，王飞老师提醒销售管理者：市场业绩做得好不好，很大程度上决定于产品结构。产品组合很重要，门店老板需要选择哪些产品进入本地市场。
区域市场整体策略规划六：推广策略
推广策略解决的问题是：新产品在哪里上市？能不能成功？
销售管理者要思考这些推广策略方面的问题。因为找对路很重要。推广策略即在哪些区域通过哪些渠道推广哪些产品？王飞老师经常提醒销售管理者：要整体考虑、采取组合的策略，进行区域市场整体布局。
经过分析和概括，王飞老师认为销售目标和销售策略管理程序是区域市场整体策略规划的重要内容，包括以下这些环节：
1. 市场调研分析；
2. 确定销售目标；
3. 确定销售策略；
4. 销售策略实施；
5. 销售活动和策略控制；
6. 策略效率评估；
7. 销售策略与销售管理的调整。
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