了解客户需求与了解自己的产品同样重要，不了解用户需求，费事费力对于完成销售目标事倍功半；不了解自己的产品，在挖掘到用户需求的时候，无法精准表达，错过最佳销售时机。

以下是新华章营销王飞老师在《销售实战心法》中分享的关于了解用户需求与推荐产品时候需要注意的几个要点。

 了解客户需求，最容易犯的四个错误 

错误一：时机不对。

过于着急“谈”生意，一见面就非常正式的开始了解需求。

错误二：顺序不对。

销售人员需要先对客户进行基础信息的收集，然后进行客户需求的预判，再试探的建立关系，最后慢慢引导和挖掘需求。

错误三：场景不对。

当销售人员接到客户有需求的信息或电话时，就容易兴奋过头，迫切的开始在电话或微信中了解需求。

错误四：信息不全。

很多销售人员只了解了表面需求：例如，数量、预算、交期等表面信息。没有收集到需求背后更重要的信息，例如，项目发起人是谁？他为什么发起了这个需求，预计解决什么问题？项目现在处于那个阶段？项目的特殊要求是什么？为什么会有这样特殊的要求？

 推荐产品时，最容易犯的五个错误 

错误一：没有深入研究自己的产品。

例如：产品的设计原理、独特功能、能解决的关键问题、与竞品的差异等关键信息。

错误二：赌徒心态，想一次成交。

一单生意一般最少都要进行2-3次以上的产品介绍，想一次成交就是赌徒心态。

错误三：过于随意，缺乏谨慎、缺乏逻辑。

想到哪说到哪，说了半天，客户也没有理解你要表达的核心观点。

错误四：没有进行有效的策划和准备。

在那个环节嵌入产品介绍，那个环节用客户案例引导客户，都没有进行准备。

错误五：没有按客户真正需求的进行推荐。

或者没有对客户的需求做深入的了解，例如项目发起人是谁，项目的核心诉求是什么。

除此以外，王飞老师表示：销售业绩还与情绪管理有关。

销售人员情绪和状态受业绩的影响较大，只有管理好业绩，才能管理好情绪。业绩浮动大，情绪波动就大。

怎么样能让业绩平稳呢？

业绩可以分为可控部分和不可控部分，销售人员需要把重心放在可控部分，可控部分就是当月可以产出的订单，和下月可以产出订单的线索和客情。换句话说，当月可成交的订单是上个月决定的，而不是当月，有些行业可能会更长一些。

要想业绩稳定，在测算业绩时，不能把希望寄托于突然出现的线索，既是有，也要当成意外好运，这样你的情绪就不会受意外干扰。做可控的事，还可以避免客户给你贴上唯利是图的标签。

以上节选自新华章营销 王飞老师公众号（王飞说销售）销售实战心法10、16、23章节内容，更多销售干货与实践技能，可关注王飞老师公众号平台，获取更多王飞老师最新心得与销售经验分享。