新华章营销王飞老师说，客户以问题为中心的采购流程和销售步骤有六个阶段：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈。

第一个阶段：察觉问题

王飞老师每次给销售人员培训时都会问，你们觉得客户知道不知道自己或自己组织存在什么样的问题？

60%以上的销售人员回答客户不知道自己或自己组织存在什么问题，只有不到40%的销售人员回答客户知道自己或自己的组织存在什么问题。

为什么会问这个问题呢？在销售培训市场中有很多老师会给学员讲，客户不知道自己或组织存在什么问题，需要我们引导。这样的说法的不真实的，王飞老师每次上课都会讲到，客户比这个世界上任何人都清楚自己或组织存在的问题，关键是他们愿不愿意承认，或者愿不愿意在你面前承认自己或组织存在这样的问题。因为给一个组织以外的人坦露自己组织存在的问题，也是一种非常大的风险。

在这个阶段销售人员的销售步骤是分析客户。什么样的客户普遍存在哪些问题。王飞老师经常讲营销就是五件事，要回答五个问题。

• 我们有什么产品或能力；
• 能帮助谁，解决什么问题；
• 他们在哪里，我怎么能找到他们；
• 他们关注什么，我如何才能获取他们的信任；
• 我如何能让他们购买我们的产品或服务。

其他企业要在销售的开始阶段，就要明确我们的产品或者能力是帮助谁解决什么问题的，然后按照客户画像去寻找客户。这个需要企业高管和销售管理者真正的重视起来，给销售人员明确的客户画像，销售人们非常清楚的知道大多数客户存在哪些问题，我们是如何帮助他们解决问题的。

第二个阶段：决定解决

客户是非常清楚自己或自己所在组织存在的问题。但是这个问题要不要马上解决呢？这个是要根据客户企业存在问题的重要性排序进行的。例如企业高管非常清楚的知道是销售团队人员的能力影响了公司的销售额提升.

但是眼下最重要的是融资，只有拿到投资，企业才能活下去，才能有机会和精力去解决销售团队人员能力的问题。那企业一定是要解决融资的问题，再有可能解决销售团队人员能力的问题。

在这个阶段销售人员需要了解客户的背景。

客户采购人员的背景及企业的背景。一个人或一个组织的决策与背景由非常大的关联性。企业创始人的背景直接会影响到企业的发展和企业的一系列的决策。

销售人员在这个阶段要通过各种途径深入了解客户企业和采购相关人员的背景，引导客户先解决我们能解决的问题项目，争取到销售机会。

第三个阶段：制定标准

客户现在也承认了自己或自己组织所面临的问题，也下定决心要解决这个问题了，那第三个环节就非常重要了，制定标准。客户愿意花多少钱来解决这个问题。这也是客户需求中非常的重要的一个因素。

在这个阶段销售人员需要对客户进行优势引导。引导客户优先考虑我们的解决方案，引导客户用更好的解决方案来彻底的解决企业所存在的问题。

很多企业的销售人员拜访客户的流程存在严重的问题。每次给销售人员进行销售技术培训时都会进行模拟演练客户拜访的流程。

在流程中80%以上企业的销售人员到了这个环节都会问客户一个问题：你们的预算是多少？也有一些资深的销售和销售管理者也会问到这个问题。

问了这个问题的好处是大概知道了客户的预算，只能是大概，因为一般销售人员问这个问题时，可以都是往少的说，例如真实的预算是15万元，销售人员问预算多少时，客户一般都说10万或更少。

要不然就陷入到预算的多少方面，要不然就回去按客户说的预算开始做方案了。我在给销售人员培训时都会讲到，在这个阶段最好是围绕着客户的业务难题展开深入的讨论，尽量不要过早的去问客户的预算。不是不问，是不要过早的去问。

最好的时机是与客户初步建立了信任关系时再问。这时客户可能会告诉你真实的预算是多少，如果太少，也会告诉为什么这么少的预算的真实原因。在没有建立信任关系之前客户说的很多话都是属于结构化的拒绝，而不是真实的。

第四个阶段：选择评价

客户到了这个阶段，基本在企业内部也达成了共识，对供应商也进行了初步的筛选，已经真正进入到了初步决策阶段。

在这个阶段，也恭喜销售人员真正进入了客户的选择范围，算是赢得的第一阶段的胜利。在这个阶段销售人员最关键的销售动作就是与客户采购、使用、技术部门的相关人员建立信任关系。信任关系包括对企业的信任和对销售人员的信任。

第五个阶段：实际购买

这个阶段客户已经对供应商的方案进行了初步的筛选，马上要做最终的选择了，如果是需要招标的项目，这时就开展组织招标，做出最后的选择。

销售人员在这个阶段最关键的工作是要通过多方面的途径深入的了解每个竞争对手的情况，真确判断自己赢单的概率，随时关注竞争对手的动态，最终赢得订单。

第六个阶段：感受反馈

这个阶段客户已经在众多的供应商中选择与你和你的公司合作，在订单订单后，进入到了实施阶段。这个阶段客户开始验证你是不是按合同或合作前的承诺实施项目。客户这个阶段的感受非常重要，他决定了下一次还在不在和你合作。

销售人员在这个阶段要协调企业内部各个相关部门，对客户进行服务，兑现承诺，争取再次赢单信任，争取下一次，以及更久的合作机会。

企业高管和销售管理者一定要理性的给销售人员培训这个环节的知识和技能，这是销售人员必须要掌握的，只有掌握了客户的采购流程和每个阶段客户关注的重点是什么，才能有效的推进销售，一步步赢单订单。

销售没有秘籍，靠的就是一步一步，一步一个脚印循序渐进的推动，不要再到处寻找销售秘籍，如何掌握客户心理，读心术不知道是否真实存在，不要过度的去寻找。