销售团队管理中销售团队人员核心业务能力提升培训，包括培训和训练。培训是指通过对理念、流程、工具的讲授和演练；训练是指通过长期、反复的演练和绩效考核的方式驱使销售人员对理念、流程和工具的应用。

 销售人员业务能力提升的三个阶段 

第一阶段：知识

知识是指胜任销售岗位必须要掌握的知识。

第二阶段：技巧

技巧是指销售流程和工具的应用。

第三阶段：技能

技能是指通过销售策略、管理制度、绩效考核长期督导销售人员对流程和工具的应用，直到应用自如，并成为一种习惯。

给销售人员进行销售技能的培训时必要考虑自己企业的销售模式。很多销售培训的老师都会讲一句话：销售都是相通的。这句话没有错误，但也有不通的。

我们常见的 销售模式有直销模式、分销模式 ，当然还有人说还还有电商模式，其实电商模式基本上都是属于直销模式。直销模式一般分为B2B和B2C两种。

下边我们就分开来说明一下直销模式和分销模式的销售人员必备的销售技能。

 分销模式销售人员的技能框架 

+ 市场目标和销售策略选择

+ 渠道开发与管理

01 市场目标与销售策略选择

大客户销售模式销售人员可以通过努力拜访很多的客户来提升销售业绩，但是渠道分销模式的销售人员需要花费大量的时间深度的分析市场，并制定销售策略。因为分析模式的企业在一个市场中可以合作的客户（代理商）数量是有限的，更多靠的是品牌、产品、政策的吸引。

并不是说，大客户销售模式的销售人员不用研究市场、制定策略。而是分析模式销售的重点在策略，销售策略选择错了，有可能直接丢掉的就是整个市场。

02 渠道开发与管理

每次给分销型企业的销售人员进行经销商管理专业技能培训时，王飞老师都会让销售人员先做这个练习题：你认为以下四项工作的重要性是百分之多少？

每次都能听到不同的答案。大多数的答案是开发渠道和管理渠道是重点工作，尤其是管理渠道。接下来我就会给学员们看下边这张PPT：

认识渠道和设计渠道两项就占了60%，开发渠道和管理渠道占了40%。每次看到学员们的有的置疑、有的认同、有的疑惑，我就会举例说明，直到大家都认同。

给销售人员进行专业技能培训，首要的不是让他们掌握工具和技巧，而是先调整工作思路，思路对了，方向对了，接下来才是工具和技巧的应用。这也是我们培训的一个风格。

企业高管和销售管理者一定要真正重视销售渠道的设计。只有在渠道的设计上深入研究，制定策略，才能保证后边的开发和管理的效果。

 直销模式销售人员必备的核心技能 

销售人员面对一个客户，到底该如何从零开始具体执行每一个步骤？销售过程的每一个动作、每一句话到底该如何分解进行？这就牵涉到销售人员必备的核心销售技能。

新华章营销王飞老师开发的《精准销售-销售过程分解训练》课程就是针对直销模式销售人员提升必备核心技能的，这门课程按照直销模式销售人员的核心能力和销售流程进行设计，包含了介绍企业元素、客户采购流程和销售步骤，及15个必备的销售模型工具。

如图，去掉第一模块和第十模块，剩下的八个模块就是销售人员必备的核心技能工具。

模块一：全新销售·涅槃重生

模块二：厘清自己·专业登场

模块三：锁定目标·制定计划

模块四：掌握流程·推进销售

模块五：发掘客户·收集信息

模块六：有效预约·精彩开场

模块七：有序提问·构想方案

模块八：建立关系·获取信任

模块九：超越对手·完成销售

模块十：专业服务·赋予价值

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