销售人员的天职是完成销售任务（目标）。销售管理者一定要在销售团队中树立这个的文化。当然不仅仅是为了文化，而是真实也是如此。销售人员的一切的行为都是为了达成销售目标，如果销售人员对目标的认同度不高，那销售人员的行为就变成了漫无目的。

近多年的培训，大多数销售培训的老师都在讲要以结果为导向，这也没有错，但希望销售管理者能真正建立以达成销售目标为导向的团队文化。这样也是对销售管理者自身提出了更高的要求，要和销售人员一起沟通销售目标和销售策略。

 影响销售目标实现的两个核心要素：

01 达成目标的策略选择

02 客户开发成功率

很多企业销售目标管理都出现了问题（没有问题的非常少）。而且出问题最多的就是在制定目标这个环节。只要制定的目标出现了问题，或者销售人员部认同管理者给下达的目标，那他就不会把这个目标当成目标。如果目标出现了问题，那后边的策略等一系列都会出问题。

 01 达成目标的策略选择 

每次给销售人员培训销售技术时，王飞老师都会让学员通过讨论下边这个简单讨论题：

一个和尚计划用一年时间盖一座庙，盖好这座庙共需要1000万元，如果您是这位和尚，你用什么办法筹到100万，并把庙盖好？请说出你和你的小组的想法。

如果你是一位企业高管或销售管理者，你也可以马上让你的销售团队做这个题，听听大家的意见，保证你会崩溃的。

我们先看讨论题：一个和尚计划用一年的时间盖一座庙，盖好共需1000万。时间一年，所需金额1000万，其实这就是一个销售人员一年的销售目标。

再来看看：筹到1000万的方法有多少种？

可以说有N+种方式。但是销售人员一般分享的都是一种或两种。而且大多数都是不靠谱的方法。比如王飞老师在课堂听到最多的方法：

第一个，找个著名的企业家一次投资1000万，并且是件很容易的事；

第二个，找政府投资；

第三个，网络众筹。

下面，我们一起分析一下这些常见的答案。

第一：找个著名企业家投资1000万，请问你认识这样的企业家吗？他会给你投资吗？

第二：你能接触到政府的相关人员吗？他会给你投资吗？

第三：更麻烦了，能筹多少筹多少，关键是如果筹不够盖庙的钱，你有把前期所筹款给用了。

这个题很清楚的就能测出销售人员是如何对待目标的。大多数销售人员看上去是在为达成目标再努力，实际上是在“赌”。能达成就达成，达不成我也努力了。严重缺乏达成目标的策略选择。

大家学了很多目标分解的方法。一年销售目标1000万，一年12个月，每个月80多万，每星期20多万。这样的分解肯定是达不成的。每次王飞老师在给企业销售人员上课都会讲到，做过销售工作的人都知道，销售目标分解的越细就越实现不了，大家很认同这句话，但是为什么又要分解或要求下属分解呢？

大家回答，我们也没有什么好的办法。

我们再回到那个讨论题里：筹到1000万的方法有多少种？有N+种。常规的找一个大客户投资1000万行不行？一定是行的。关键的问题是你要盘点你的客户资源，有没有这样高质量的客户，如果有这个策略肯定是可行的。如果你有这样的客户资源，那找20家，成交一家的问题应该不大。有没有资源？有没有足够的资源。

如果没有这样的客户，怎么办？那就寻找能给我们投资100万的客户资源，依次。策略选择时，所选策略必须要和自身的客户资源匹配才行，而且可以采用策略组合的方式来达成目标。例如，找一个大客户投资300万，找10个中等客户投资600万，找10个小客户投资100万。用客户组合的方式来达成销售目标。

 02 客户开发成功率 

每个销售人员可产出的业绩是可以计算出来的，是有数可依的。这个可依的数就是销售人员的客户开发成功率。全世界不管什么行业的销售团队管理都离不开一个工具，那就是销售漏斗。

销售漏斗就是一个客户推进的过程。漏斗最高处是销售线索，再下一层是意向客户，再下一层是重点意向客户，再下一层是立项客户数，最后一层就是成交客户数。如图：

销售人员从第一层收集了多少个销售线索，到最后一共成交了几个客户。这个概率就是这个销售人员的客户开发成功率。而且客户开发成功率会随着销售人员的销售技能的变化和所获销售线索质量的变化而变化。如图，这个销售人员收集到了100个销售线索，最后成交了一个客户，这个销售人员的客户开发成功率就是百分之一。

销售人员的能产出的销售业绩是可以计算出来的，按照行业或本企业客户采购的一般金额除以销售目标，就可以计算出销售人员需要成交的客户大概数，然后再根据销售人员的客户开发成功率推算出他要达成销售目标就需要收集多少条销售线索。

然后，把需要收集的销售线索的数量和初步推进的数量分解到时间轴上，以图中数据为例，一个月22个工作日，那每天需要收集到4.5个客户线索，每天需要电话过滤4.5个客户线索，然后每周需要拜访2个客户。按照这样的过程管理，一个月这个销售人员有可能能产生一个订单。

销售团队管理者要清楚的知道团队中每一个销售人员的客户开发成功率是多少，也要把客户开发成功率告诉销售人员，然后和销售人员一起制定客户开发和客户推进的目标，把这些目标分解到时间上，一定要戒掉把销售目标直接分解到时间上的错误做法。