许多企业倾向于过细分解销售目标，结果销售业绩不如人意。通过对销售人员心理状态的分析，王飞老师发现将目标分解得越详细，越难以达到它。

因为目标分解到每月、每周、每天，销售人员就一直处于怀疑当中，也一直处于失落和亢奋交替的状态。因为他们不知道自己能否达到每天的销售目标，怀疑自己；同时他们的情绪随着销售目标的达到和未达到而起伏波动。

世界公认的销售顾问和培训师杰克·D.威尔纳（Jack D.Wilner）在《成功销售管理的7大秘诀》中写道：“目标设定的唯一不利方面就是，当目标未能很好实现时的失望感。” 

杰克·D.威尔纳提到的“失望感”就是过细分解目标造成的负面影响。严重的问题是，如果达不到月、周、日的销售目标，那就会越积越多，最后导致年度销售目标无法达到。

 如何寻找目标客户？

经过深入调研发现更多的 客户接触点 ，这在销售策略制定中十分重要。现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《营销管理》中写道：“顾客接触点是指顾客会接触到品牌和产品的任何机会——从实际的接触体验、人员传播或大众传播，再到不经意的观察。”

举例来说，在一家宾馆里的顾客接触点可以有这些：预定App、柜台、客房、会议室、餐厅、洗涤服务部、健身服务部等。如果在宾馆开展销售活动，就可以在这些接触点展开布局。

发现客户接触点能够为开发合作客户作准备。销售人员开发合作客户有一定的规律可以遵循，销售人员可以依据漏斗原理，根据销售目标中的合作客户数量，预计开发目标客户的数量，为进一步制定销售策略做准备。

根据销售漏斗原理，可以发现：50个目标客户中有10个意向客户，有8个符合目标的意向客户，有2个进入谈判的客户，有1个开始合作的客户。

我们可以根据需要开发合作客户的数量，按照一定比例计算需要开发的目标客户数量。即用开始合作客户数字乘以50就可以得到需要开发的目标客户的数字，用这个数字除以5就得到需要开发的意向客户数字，以此类推，得到符合目标的意向客户数和进入谈判的客户数。

需要开发的目标客户数量可以计算出来。下一步就是寻找目标客户。王飞老师在培训中提出一个内蒙古康庄酒业公司的市场经理发现奶酒的目标客户，进行奶酒销售的案例。

内蒙古康庄酒业公司市场经理经过调研发现公司的奶酒在火车站、汽车站和机场附近的商店畅销。于是他们跟踪目标客户，将营销渠道拓展至游客到来和离开的所有端点，不仅包括机场和各种车站，还有许多游客能接触的端点。

这是成功的寻找目标客户案例。销售管理人员可以借鉴这种调研和跟踪客户接触点的方式，扩大营销范围，增加合作客户量。

所有企业销售人员都会认为寻找目标客户很艰，比如经销商筛选就很困难。在培训中学员会问：如果介入空白市场，经销商如何筛选？王飞老师提出，可以将比较匹配的客户走访一轮，接下来逐个沟通。

根据前来咨询的部分企业销售管理人员陈述的失败的市场开发经历，王飞老师提醒学员需要避免的情况是：如果找到一个愿意合作的客户就开始合作，但是这个客户质量达不到标准，后来随着这样的客户数量增加，市场开发效率就会很低下，所以要注重开发的客户质量。

 如何精准定位客户？

制定和选择销售策略，需要发现客户接触点，之后发现目标客户，还需要精准定位客户，而且需要在变化的环境中转变客户定位。这就需要在熟悉市场的基础上采取适当的策略。

现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《营销管理》中写道：“行为定向的兴起使得公司能够在网上追踪目标顾客的行为，并发现广告和潜在顾客之间的最佳匹配。”

举例来说，微软公司利用投放广告的时间选择为一个外卖网站Diningln定位一定范围内的目标客户：抢在上午10点之前，将广告发送给30~40岁的妈妈们，因为10点之后她们要做饭没有时间阅读广告。如果某人登录了与理财有关的三个网站，之后又登陆了旅游或教育的网站，那么理财广告就会在这个人后来登陆的网站上出现。

这是互联网企业精准定位客户的案例。这家企业明显关注到了目标客户的需求、特点和习惯。其他类型的企业在定位客户的过程中同样需要关注包括需求、特点和习惯在内的众多因素。王飞老师在培训中提出一个出租车司机精准定位客户的案例。

上海一般出租车司机月入只有4000元，然而这个出租车司机月入8000元。这个出租车司机为什么能够做到收入翻倍？通过访谈和总结发现：他通过熟悉市场环境精准定位客户。因为大医院有全国各地的客人，他在某个大医院接单送长途顾客，送顾客到达目的地后又回到这个大医院，继续接单。他精准选择出入大医院的人员作为他的客户。另外，别人在交通拥堵时还拼命开车接送顾客，而他这时去吃饭；别人去吃饭，交通不堵塞了，他就去接单接送顾客。

王飞老师总结这个案例带给我们的启示就是 每个行业的客户都有规律，需要熟悉市场，精准定位客户。我们需要研究市场即熟悉市场规律和竞争对手；转变客户定位即进行精准的客户定位；管理好关键节点即时间和成本；找到客户痛点即顾客的担忧和怀疑（抗拒点）；转变心态即正确面对市场环境，不抱怨，认识到唯一能改变的是自己，而不是市场。

最后，王飞老师提醒销售管理人员，企业何时采购和招投标，都有规律可循。需要熟悉市场，找到规律，精准定位客户。