科学的目标具有5个基本特征，即”SMART”：明确的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Attainable）、现实的（Realistic）、有时间限制的（Time-bound）。

 如何制定科学目标：确定的目标不能轻易放弃 

假如：你的目标是今年销售额比上年增长15%，那么，你就要设定各种销售策略达到增长目标。这个目标是明确的。

假如：你决定将每周拜访客户次数从8个增加到10个，我们可以衡量我们最后做得怎么样。如果这周你完成了9次拜访，那么在下周就要拜访11个客户，这样才能保证完成原计划的拜访总量。这个目标是可衡量的。

假如：你的销售目标设定符合客户需求状况，有内部和外部的资源可以利用，也考虑到客户能够购买的经济条件，你的个性与客户个性相容，那么你的目标就是现实的。

假如：你的销售目标是在2年内销售额增长一倍，那么两年后就是检验目标的时间点。这个目标是可达到的，也是有时间限制的。但是在因为疫情等原因出现经济衰退期间，你计划在3个月内销售额增长一倍，这个目标就是不能达到的。

以上是一些科学制定的销售目标的特征描述。销售目标如果符合以上特征，就可能是科学的。企业经过审慎思考和谋划而科学确定的目标不能轻易更改和放弃。

有些销售人员持有这种心态：“我努力过了，至于是否成功，我不能决定。”一旦出现人为或环境问题，他们就调整销售目标，而不是调整销售策略。销售目标成为形同虚设的数字。

王飞老师再次提醒销售管理人员和销售团队成员：一旦科学确定了销售目标，就不能轻易改变或者放弃它。

 如何制定科学目标：采取销售策略组合 

影响销售目标达到与否的两个核心要素：达到目标的策略选择和销售团队的能力评估。其中，销售策略选择首当其冲。销售策略选择是达到销售目标的关键环节。

现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《营销管理》中写道：“营销经理需描述为了落实营销战略而采取的营销活动。”这些活动包括：吸引目标顾客、定价的浮动、利用直接渠道和间接渠道、有效设计传播方案等。这段论述给我们的启发是，我们需要销售策略的组合。

这里举一个著名的采取策略组合的例子。

 例子 1 

英特尔公司生产的微处理器是世界上最有价值的品牌之一。随着个人计算机时代的演进，英特尔需要保持技术上的领导地位，于是采取策略组合：

2011年收购两家大公司，即迈克菲（MaCfee）和英飞凌（Infineon Tecnolojies）的无线解决方案Wireless Solutions 业务，由此增强企业能力。同时，引入超极本系统（Ultrabook），这是融合平板电脑和上网本特色的既薄又安全的移动设备品类。这些收购和引入新技术的策略组合造就了英特尔的品牌价值。

世界级品牌通过一些列策略组合保持品牌领导力。然而一般情况下，企业采取的销售策略应该包括增加新产品、增加客户数量、增加老客户订单量等，以及多种策略的组合。

 例子 2 

再比如，珊珊要去国外著名商学院留学，需要100万元费用。她需要储蓄自己的薪金完成费用筹集。她的薪资每个月10000元，她计划在两年内完成费用筹集。怎么办？

她想，需要设定每个月的存款数目，还要计划通过兼职增加收入来源，甚至计划向亲友寻求资金支持或者向银行贷款一部分。珊珊将采取一系列策略的组合保证达到留学费用筹集目标，避免留学计划失败。同理，销售策略组合可以最大程度避免销售失败。

 例子 3 

在一次培训中，王飞老师提出了一个问题：一个和尚计划建造一座庙，需要花费1000万元。如果你是这个和尚，你如何筹集1000万元？学员们的答案有很多，比如：找有钱人、众筹、找政府、化缘等等。

一般人认为能筹到钱就建造，筹不到钱就不建造了。他们认为目标可以调整。但是正确的做法是：目标不能调整，根据目标达到与否的情况调整策略。比如，可以找富翁，如果他不出钱，这个策略就要调整。如果找不到富翁，就找亲戚朋友，一个人筹集一点，如果不行，这个策略还要调整。

王飞老师在培训中经常提醒学员们注意：销售策略设计，不能采用单一销售策略，要制定销售策略组合。因为采取单一销售策略就像赌博，一次失败就全部失败。采取策略组合可以互补和替代，增加销售成功率。