销售经理常犯的这16个错误，你中招了吗？

1. 过度夸大“实战”，排斥所有“理论”

如果销售管理者认同这种理念，那潜台词就是“我比任何人都懂实战”“别人都是只懂理论”。这里，我们不谈销售实战经验和理论孰重孰轻，只谈作为管理者拥有这种“姿态”的错误性和危害性。

管理者过于夸大和倚重实战，即可能步入“停止学习”的窠臼。因为理论是从实践中总结而来的，用于进一步指导实践的正确的道理，可以说，理论的东西基本都正确，因为它已经经过实战的验证。而很多管理者的实战经验却不一定具有普适性。

企业培训中常出现一个“实战派”概念，冲击着很多销售管理者，比如听课，很多管理者都愿意听实战派的课，这逼得老师不敢再跟学员讲理论框架的一些课。于是造成很多培训师在授课时动辄讲“我怎么怎么”，一大堆个人经验的东西，管理者听这类课好像还很过瘾，但真正回过头来一想，“他怎么干的跟我有关系吗？有多少值得借鉴的方法和工具呢？”老师讲的都是他自己的个人案例，并没有理论支撑。

其实真正通用、对销售技能有提升课，还是那些通用的理论知识。所以，提醒大家不要一味追求所谓的“实战”，理论系统的、标准化的内容才决定管理者可以走多远。管理者万千不能停止“学习”，而盲目热衷所谓的实战。

2. 销售是龙头，别的部门都要围着转

在一个企业中销售部门确实重要，以至于常听到有销售部门的同事，在其他部门同事面前说：“没有我们哪里有钱给你们发工资，没有我们你们吃什么？”当然，这些话还是说对了一半的。销售部门确实是把产品或者服务卖出去、把钱收回来以支付企业各项成本的组织。但问题是，如果缺少市场、研发、生产、物流、人力等部门的协作，请问还有产品或者服务可卖吗？

所以，做销售要改掉“销售是龙头，别的部门都要围着转”的旧观念，改掉一种“自为老大”的身份。尤其是在那些销售的产品或者服务的技术含量高、周期长的企业中，更需要其他职能部门或兄弟单位紧密协作。

“销售是龙头，别的部门都要围着转”会伤害同事之间感情。企业是由各个部门有机组合，相互协作运转的，缺谁都不可，在实际工作中，销售团队要有意识地和产、供、财等部门密切配合，建立良好的内部沟通关系。放下自为老大的定义，积极和其他部门建立良好的私人关系和业务合作关系，对长期更顺畅开展销售工作非常有利。

3. 过度授权，自己偷懒，放任下属

销售管理中一些管理者常常一副“小领导学大领导”的做派：只要结果，不要过程。

在他们的工作过程中，完全没有“协作”这个动作。这很要不得。一些销售管理者常对下属说：“只要你能完成销售指标，别的我都不会管你。”可是最后发现，一些销售人员不择手段搞来了销售额，看似完成了销售指标，但却惹来一系列麻烦，后患无穷。这其中包括在后期的售后服务工作的过度承诺而无法兑现，和企业品牌建设方面受到伤害的不利影响。

所以，作为一线销售管理者，一定要回到过程、监控的层面上来管理员工，而不是只要结果，要摈弃那种人云亦云“过度授权”的思想。

4. 不注重整体规划，凭感觉和情绪指挥

前文讲过 销售管理者的核心职责是发展业务和发展组织 。在发展业务中又有三项要务：专业的市场分析、制定科学的销售目标、施行有效的市场策略。如果这一些列的行为缺乏整体规划，那么管理者工作起来将会感到疲于应付，管理者自己和下属都会感到很累。

尤其是下属，他们最害怕管理者一会一个想法，使得整个团队无所适从。员工不知道该听哪一个指令、执行哪一项目标、哪一项指标最重要。因此，管理者整体规划做得到位，各种方案准备得妥当，团队执行起来才越有方向和效率。

5. 一时贪利，不能自拔，自毁前程

在企业管理中，常有一种“内神通外鬼”现象，即一些管理者在某个行业做久了之后，会生出某些“诀窍”来，私自将公司的产品或者政策拿去和客户做交易，将之变现。这些现象会损害企业的品牌形象，而且管理者一旦有了这样的“小智慧”“小诀窍”之后，就再不会再真正凭努力做事了，而是专门寻找各种歪门邪道来搞钱。当搞到的钱比工资还高时，他们就会肆无忌惮，从而把整个团队带向无尽的深渊。管理者在这方面必须要戒。企业必须要堵。

6. 用奖惩替代对部属的技能辅导

管理者的一项重要职责是辅导下属业务。但现实中，很多管理者没有学习和掌握到辅导下属的技能，不知道该怎么去辅导下属，这样管理者们往往手里就只有一把“尚方宝剑”了，那就是各种罚款和考核。

管理者真正需要的是深入分析员工为什么没有达成目标，是因为不会、不知道，还是因为他不愿意去做。在我接触的很多案例中，其实绝大多数销售人员并不是不愿意做，而是确实不知道该如何做。这是管理者的辅导能力不够造成的。设计考核和奖惩因素时一定要考虑这些因素。

7. 碰到问题不分析，一味求政策支持

一味寻求政策支持，是很多销售经理的通病。在问到其市场为什么做不好，为什么完不成年度指标时，他们常辩称不是因为自己不努力，而是因为竞争对手太强。“竞争对手有比我们好很多的政策，竞争对手有更比我们更好的产品，竞争对手有比我们更优惠的价格，竞争对手的售后服务比我们好太多了。”统统把责任推向第三方的优势。

这其中，有的确实是公司政策的问题，但有的却是销售经理的操作和规划方面出了问题。这需要具体情况具体分析，而不是想当然地一味寻求政策上的支撑。

从这方面也能看出，很多销售管理者的“成本意识”淡薄——衡量销售管理者是否成熟的标志，常常看其有没有承载过两项指标，即人员的流失率和销售利润的指标。如果销售管理者从没有被考核过人员的流失率、利润率，没有企业成本意识，就这个销售经理就不是一个成熟的管理者。

8. 居功自傲，自由散漫，只讲道理，不做表率

一些管理者由于之前做出过业绩，有过辉煌经历，就会膨胀地觉得市场上的事他都知道。员工找他沟通，他常会和员工说自己当年如何如何。在王飞老师的培训经历中，这样的段子层出不穷，管理者不停地跟员工讲“我当年……我当年……”，却看不到他现在的动态，这非常不可取，于管理非常不利。

其实，销售管理者激励员工最有效的方法是“以身作则”。流于表面，夸夸其谈，不做表率的管理者，对员工讲一堆道理不给方法的管理者，从来不见行动落实到自己身上的管理者，完全是不称职的。

9. 只要业绩好，一切都OK

这种观念看上去像没有错。销售的最高目标就是提升业绩。但作为管理者要知道，提升的是长期的业绩。这就需要方法论，需要强有力的过程管理。

当整个团队不顾一切为了销售而“跑偏”也是很恐怖的事情。除了销售，管理者还要做好市场建设、团队建设，以及对品牌的建设。

尤其强调不要为了业绩而损害到企业的品牌。在市场中，品牌是最值钱的无形资产，品牌决定销售的难易程度，不要为了单单提升销售业绩而伤害到的品牌。

10．过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和客户打成一片

这是销售管理者队伍中的一些通病。很多销售团队或多或少都有这样的匪气，因为一说提升销售业绩，团队就会喝酒。喝酒和集体娱乐贯穿在销售活动的各个环节，却不知喝酒酒量的大小与个人工作的意愿无关，而与人的生理条件有关。有的人特别能喝，有的人喝不了。但一些销售管理者认为，只要是团队活动，只要聚会，就不能缺席，就应该和团队保持一致，集体活动才能增加士气。

甚至还有一些销售团体有时时跟客户搞在一起的风气，经常与客户吃喝玩乐打成一片。他们管在KTV里唱歌不叫唱歌，美其名曰搞团建；管喝酒吃饭不叫喝酒吃饭，美其名曰搞团建。这些都不可取。毕竟工作是工作生活是生活。没有人思考是不是真需要这样的形式。用江湖的形式与下属和客户打成一片，会在以后工作中留下无穷无尽的麻烦。

11．贬低企业品牌力，夸大个人能力

在销售中，常常听到客户这样说：“我本来不想跟你们公司合作，但看在老兄/老弟你的面子上，我们暂时先合作一下。”不知道遇到这种情况，销售人员是该感到高兴还是痛苦。很多销售人员说：“当然高兴了，因为客户这么喜欢我，说明我取得了他的认可！”

其实这不是客户喜欢或者认可你的表现，仅仅是因为客户是一个“老江湖”而已。他擅长用情感绑架的方式，绑架销售人员。

客户和销售人员的合作，到底是因为企业的品牌、产品、政策等原因呢？还是销售人员个人的原因？

据王飞老师的经验了解和考察，大多数因为企业的原因，尤其是企业品牌的原因。

我们不妨更进一步地思考：在客户采购决策过程中，取决于销售人员的因素占比有多少？

曾经有学员回答：“至少占80%以上吧？”

王飞老师当时问他：“您们公司是卖什么的？”

他笑了一下，没有回答。

王飞老师说：“如果销售人员的因素占80%的话，只证明一件事，即这个公司是个骗子公司，这个销售就是一个骗子。”因为在客户购买决策过程中，销售人员的因素占比不会超过30%。客户更多的是考虑企业的品牌、产品、价位、售后，这些因素才真正对他们有影响。”

销售人员对客户的影响力正常情况只占30%左右。所以，当客户说出看在销售人员的“面子”上这些话时，一定要意识到可能客户对公司或者产品的理解有偏差，需要重新把客户引导到公司的层面来解决问题。

12．好大喜功，忽视团队贡献

判断销售管理者有没有实现角色转变，关键看他如何看待团队的荣誉。在获奖或得到荣誉时，作为管理者的语言表达方式很能看出这一点。有很多管理者面对荣誉，会一直强调自己如何如何，而忽视团队的表现。

管理者一定要铭记，自己的绩效取决于团队的表现，必须停止考虑自己，把更多精力放到关注他人和团队上面去，这才是合格的管理者。

13. 过度对客户和下属承诺

一些管理者非常喜欢给客户和下属许诺。当然，管理者确实有一些的特殊权力，运用权力的力量来做管理和达成目标，并没有太大的问题。但是，一些管理者对客户和下属做承诺时信口就来，完全不过大脑，如果这样的承诺届时能兑现尚好，如果不能兑现，必将造成不满，甚至从此以后很难办事。

在销售中，使客户满意的核心原则是“谨慎承诺和交付更多”。

当管理者过度承诺和交付不足时，最终会招致失望和不满。心怀不满的客户会导致更多的客户投诉和客户流失，将导致长期的业务萎缩。所以与客户及下属打交道的过程中都需要遵守原则，避免过度承诺引发的陷阱。

14. 市场我很熟，不走访也知道

当今的市场情况，已不存在熟悉不熟悉的问题。信息瞬息万变，今天和昨天大有出入，所以不存在管理者对市场熟不熟的这个问题，熟悉的顶多是方向性的，以及走访市场的套路方法。如果销售管理者声称自己对市场熟，不需要再走访了，那么，这个管理者可能存在两个方面的问题：一是为自己的轻视和懒惰找理由；二是存在“倚老卖老”的心理。

作为管理者在制定销售目标、销售计划、员工管理方案时，如果没有经过深入的市场走访，仅仅凭借过去的经验去做，这样常会使其失之毫厘谬以千里。

市场是管理者思路来源的起点，是一切计划和决策的基础，和要解决的战场。只有通过市场走访，才能洞悉客户真实需求是什么，竞争对手的优缺点是什么，从而全方位掌握和管理销售团队的各项业务。

15. 讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量

相信大家对瑞幸咖啡遭遇滑铁卢的原因至今仍记忆犹新，瑞幸咖啡财务造假致使其股价呈断崖式暴跌，到现在都不知其滑向何处。这就是造假对一个企业的危害，同理，如果销售团队向上级“谎报军情”，集体造假，其危害也不可小觑。

一些销售管理者对上级投其所好，谎话成精，话怎么漂亮怎么说，什么铺货率、重复采购率，各种数据漂亮得不得了。但造假终是纸包不火的，业绩上不去，早晚会露馅。这还不是最坏的影响，真正的危害是，整个团队可能因此丧失正能量、说真话的风气，一旦如此，整个销售团队离摧枯拉朽就不远了。

16. 团队我一手带的，不会出问题

说出这番话的管理者，往往对团队管理表现得过于自信。在任何组织，人是最大的变数。业绩好、市场环境顺畅的时候，销售人员和管理者之间，确实常会表现得默契，加之这个团队销售人员是管理者一手招聘培训打造，彼此之间比较能了解，大概率不会出什么状况。

但保不齐在公司某些业务发生变量时，在管理者疏于沟通和了解现状时，以及经常误踩雷区时，这时，销售团队的溃败也会令人措手不及。尤其是销售人员的业绩在阶段性下滑时，公司承诺无法兑现时，而管理者又焦头烂额来不及和下属沟通，以及对员工业务能力没做及时辅导，销售团队如果得不到拨乱反正，就会出大问题。轻则人员集体流失，市场份额下滑；重则劳务诉讼，检举投诉，搞得人心惶惶，四面楚歌。

所以，作为销售管理者不管在任何时候，都要知道团队动态，公司策略，市场变动，及时和下属做沟通，争取得到员工理解，并为员工更好地工作创造条件。

切莫相信团队是自己一手打造的，就会觉得万事大吉。销售管理无论在任何时候，都要做到对外市场环境了然于胸，对组织内部各种动态积极协调，对销售人员的各种报表明察秋毫，防患于未然，这是团队管理长胜的保障。