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销售经理发展业务的三项要务
发布时间:2024-02-26 09:07:18 | 浏览次数:


销售经理发展业务的三项要务:进行专业的市场分析、制定科学的销售目标、制定达成目标的销售策略。那么,如何做好这三项业务呢?本篇,由新华章王飞老师来为大家具体支招。


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1.进行专业的市场分析

 

这一点看似必然和必需,但在我接触过的销售管理者中,很多人都没有做过严谨的市场分析,他们单纯凭借自己在市场工作的经验而开展工作。这在瞬息万变的销售环境中,如果管理者不对市场进行专业的分析,就极有可能把公司和销售团队带入无序的混乱之中,从而导致企业资源的浪费,以及对销售人员市场信心的挫败,更有甚者,还会葬送管理者良好的职业发展机会。

 

我每次做销售培训时,都会在课程中对销售管理者讲,其实也不是要求销售管理者进行特别专业、特别深入的市场分析。但最少,要对自己所在的行业和公司的位置,以及竞争对手的情况,进行分析和掌握。这样才有可能带领销售团队实现销售目标,完成企业赋予的使命。当然,能进行更深入、更专业的市场分析那样是最好的。

 

做市场分析有那么难吗?

 

如果不难的话,那为什么有那么多的销售管理者不进行市场分析呢?其实,主要的原因是很多的销售管理者确实不知道该如何进行市场分析,也有一部分销售管理者知道市场分析的工具和应用,但他们觉得自己对市场是能掌控的,为此也不进行市场分析。

 

那该如何进行市场分析呢?

 

市场分析用得最多、也是最有效的工具就是SWOT。在对销售管理者进行培训时,我经常问学员知道SWOT吗?绝大多数的学员都是知道的。我接着又会问:用过吗?不回答的占绝大多数。

 

也就是说,绝大多数的销售管理者是知道如何进行市场分析,也知道市场分析的常用工具,但就是懒得动手;是懒惰和一种想当然认为自己能掌握市场的变化,摧毁了他们专业。

 

销售管理者一定要带领销售团队一起应用SWOT矩阵对市场进行分析。使每一位销售人员都清晰的制定在当前市场中企业和产品的竞争优势是什么,市场机会在哪里,竞争劣势是什么,对我们有哪些威胁。这样才能制定出有效的市场策略,来赢得更多的客户和市场份额。


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2. 制定科学的销售目标

 

销售人员的天职是什么?我经常问销售人员和销售管理者这个问题。(读者朋友,如果让您来回答这个问题的话,您会怎么说?)一个简单的问题瞬间就变成了一个尴尬的问题。大家七嘴八舌的开始说,有的说是开发更多的客户,有的说是卖出更多的产品,也有说创造更大的利润,也有说搞好客户服务……那销售人员的天职到底是什么?

 

销售人员的天职是,完成销售目标。

 

显而易见,一个科学、有效的销售目标对销售人员是非常重要的。很多销售管理者也学习了目标制定的SMART原则,也知道怎么制定销售目标。可是在制定年度销售管理时,好像都患有选择性的失忆,忘记了科学的销售目标对销售人员和团队的重要性,也忘掉了一切和目标有关的知识和方法。想当然的把销售总目标摊派到每个销售人员的头上,成了他们的销售目标。

 

当然,也有一些聪明的销售管理者,会在设定销售目标时玩了一把我称之为掩耳盗铃的游戏。

 

2016年,某著名方便面食品公司给一个部门或区域1000万的销售任务。一位销售管理者对我说,他担心这个目标实现不了,就把1000万的销售任务,变成1500万进行摊派分解。他认为按1500万摊派分解后,最少也能实现1000万。

 

其实这样做,他按多少去分,实际上与销售人员的能力关系并不大。反而会影响了销售人员对销售目标的信心。慢慢的,他所管理的销售人员就不在会把销售目标当回事,这样,销售团队就会陷入一种“靠天吃饭”的状态。

 

制定科学的销售目标,一定要进行科学的市场分析,然后根据销售人员的实际能力水平,与销售人员进行深入的沟通,达成共识,最终形成符合SMART原则销售目标。


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3. 制定达成目标的销售策略

 

有效的销售策略是达成销售目标的重要因素。可是销售策略在很多的销售管理者的头脑中没有显得有多重要。我的培训课程在讲销售策略之前,都会让销售管理者进行小组讨论:如果销售任务增加20%的话,用哪些策略来实现?各小组分享出来的策略,大多数都是新品上市、新客户(市场)开发、促销、市场精耕,等等。很少有清晰、全面的市场策略。

 

很多的销售管理者的策略都是拍脑门的。根据经验拍脑门在前几年的粗放的市场环境下是可行的,但随着宏观市场环境的不断变化,市场也从粗放式的开发和管理向精准化、精细化化、科学化过度,要想适应新的市场环境,带领销售团队实现销售目标,销售管理者就必须知道清晰、可行、全面的市场策略。

 

市场策略一般包含:地域策略、渠道策略、客户策略、终端策略、产品策略、推广策略,六个部分,相对应的要有人员策略和管理策略。

 
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