新华章观点

当前位置:首页 > 新华章观点

新华章观点

浅谈:为什么销售人员的心智总是被扰乱?
发布时间:2024-03-06 17:11:47 | 浏览次数:

新华章王飞老师经常给企业销售管理者讲课,因此结识了很多销售管理者,有很多成了好朋友。课间或闲暇时一起侃大山,相互在朋友圈胡闹留言。交流得多了,就能感觉到很多销售管理者内心的矛盾。其实,只要是深度思考过的管理者,也都或多或少有一些困惑。以下三点最为集中。


“态度决定一切”

 

我经常在讲课中讲“态度决定一切”这句话几乎清洗了所有销售管理者的大脑。很多销售管理者把这句话供奉为真理和口头禅,认为销售人员做不好事情都是因为态度问题、完不成销售任务也都是态度问题。态度决定一切。

 

“您自己有没有特别投入、特别想做好某件事,但最后就是没有做成或做好的经历?” 我经常这样反问销售管理者,得到的回答都是“肯定是有过。”我又问:“那您有没有分析过是态度的问题,还是方法的问题,或者是其他什么原因呢?”很多人肯定地回答:“我态度绝对是没有问题的。”我又问:“那到底是什么影响了做事的质量?”很多人都茫然了。


1721380233104872.jpg


从心理学层面讲,每个人都有通过努力获取成就,得到他人认可的需求。换句话说,每个人都有努力做事情的动力,这就是态度的本质。每个人曾尝试过,通过努力获得成就或得到好的结果,但有的人能做到,有的人做不到。这不是态度问题,是方法的问题。

 

方法和态度是相互依存的关系,积极的态度加上有效的方法,就有可能得到一个好的或自己想得到的结果。如果只有积极的态度,而缺少有效方法,态度就显得苍白无力。致命的是,如果不断强化“只要态度积极就一定能成功”,这会让人倍感压抑,甚至造成一些人在精神上出现问题。

 

事实证明,在我培训过的销售人员中,有很多销售业绩虽然不够理想,但态度却非常积极,通过现场角色扮演训练和情景演练发现,其实是他们没有掌握有效的销售方法和工具。作为销售管理者,一定不能是态度论者,要努力让自己变成一个方法论者。当销售人员业绩表现不理想时,首先要分析的是方法是否得当。

 

执行比计划重要

 

“执行力”这个概念在中国已经火了十多年,且愈演愈烈之势。这也是管理者的口头禅之一。但到底要执行什么?我每次在课程中会问管理者,到底要让下属执行什么?培训现场一片寂静,没人回答。

 

我认为,很多管理者是把行动力和执行力等同了。有很多“专家”天天传播“执行为王”。这些话没有错。但如果一个企业,一个团队,天天鼓吹执行力,却会陷入“上下一起喊口号,而没人做事”的状态。如果要有效率地做事,先要回答“执行什么”的问题。


1721380310427520.jpg


拿销售团队管理来举例。

 

其实销售管理者更多的是强调或者督促销售人员,以销售目标为导向进行市场规划,然后再按规划实施。拜访客户之前进行拜访计划,去拜访谁,拜访的目标是什么,需要了解哪些信息,准备如何介绍公司、介绍产品、介绍客户案例等等,而不是天天空喊执行力。

 

命系一线,关系就是一切

 

世界著名管理咨询大师拉姆·查兰(Ram Charan)在《客户说:如何真正为客户创造价值》一书中写道:“不要只关注于销售某个具体产品及服务,而应该把关注点放在如何尽自己的一切努力帮助客户取得成功。”这句话说明销售工作的出发点应调整为为客户创造价值。只有这样,才能实现销售人员的自身价值。销售人员如果能认识到这一点,对于业绩提升十分重要。

 

但实际的情况却是,做过销售的人大多知道,在销售过程中与客户的关系非常重要——这当然不容置疑。但是,在很多项目销售或大客户销售中,却经常出现一种现象,即尽管销售人员与客户建立起了良好人际关系,也会导致丢单。这很让人费解。

 

一些销售人员在销售初期,使出浑身解数与客户建立关系,一旦与客户建立了良好关系之后就进入松懈状态,就告诉自己或公司已经与重要人物建立良好的关系,订单非他莫属。这不足为奇。但偏偏一些销售管理者也会觉得有了这样的关系,订单就再不会有问题了。

 

如果后期的合作紧紧围绕着关系人,展开公关活动而忽略深入挖掘客户需求、了解客户的业务问题、了解项目其他参与者和竞争者信息和观点,恰恰很容易导致最后失去订单。

 

这样的案例数不胜数。为什么会这样呢?

 

那是因为一些销售管理者和销售人员在意识上觉得,只要搞定了客户的关系人就等于搞定了项目。我在讲课中一直提醒销售人员,与客户建立关系是为更深入地了解客户需求,深入地了解客户的业务问题,并听取关系人中肯的建议,拿出能真正解决客户企业业务问题的解决方案,最终拿到订单,而不是为了与客户企业的某个人建立关系。

 
 下一篇:如何分阶段发展销售团队人员的业务能力?
 上一篇:深度解析:销售人员训练的三个层次
Copyright © 2024 新华章(北京)营销管理咨询有限公司 All Rights Reserved

扫一扫关注公众号

13439795913