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深度解析:销售人员训练的三个层次
发布时间:2024-03-06 17:03:11 | 浏览次数:

美国HupSpot公司的高管马克·罗贝热(Mark Roberg)说过:“每次销售的背景都是不同的。每个销售员也有自身独特的方式。有的能适应您的销售场景,有的不能。我们需要有流程帮我们理解这些差异。”他还说到销售人员训练的具体流程:建立队伍、发展基本能力、选择优势和局限、聚焦购买行为等。“用连续的、定制化的、可衡量的方法培训和发展您的销售人员,同时注意他们的行为和后续活动。”

 

马克·罗贝热强调培训流程的连续性、定制化、可衡量性的特征。与我在长期的销售培训实践中,总结出的“销售人员训练的三个层次”的思路不谋而合。


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发展销售人员的业务能力是一项系统的工程,结合长期销售培训的实践,我知道要真正全面发展一名销售人员的业务能力,并不是想当然也绝不是偶然的“运气好”或者“天赋好”。

 

这一切更多的是在科学规范的制度之上结出的果实。尤其是作为管理者更是需要纠正销售技能培训的偏见和误区、弄懂有效培训的要素、明白销售人员训练成长的几个阶段,以及知晓为何销售人员的总是被莫名地扰乱,掌握哪些有益的建议。现在我们就来详细说说。

 

任何事物的发展总是循序渐进、由浅入深的,销售人员的训练也不例外。销售是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累。同时,销售也因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。

 

在现实生活中,人们往往佩服顶尖销售人员侃侃而谈的解说与自如,又无时无刻不鄙视低微的销售人员的粗笨与拙劣。但说到底销售可以经过训练和学习突飞猛进的,即便是如华人首富李嘉诚这样的人年轻时也是一名推销员。


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结合新华章王飞老师多年的培训经历,以下是王飞老师总结出一位优秀的销售人员的成长,大体要经历三个不断学习的阶段。

 

基础知识阶段:掌握胜任岗位必备的技能

 

这个阶段跟大学象牙塔里的学子差不多,很多时候可能就是采取的一种“灌输”的学习方式。不停地学习销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识,为胜任岗位掌握必备知识和技能。同时销售人员再把这些学习到的知识,运用到与客户的沟通当中,用以检验所学知识是否具有实用性,并加以消化和灵活掌握。

 

销售的本质是创造、沟通与传送价值给客户,以及经营客户关系以便更准确地知道对方的真实需求,从而有针对性地提供解决方案,让公司与对方组织相互收益的功能与程序。这是销售最基本的理念,也是销售的初级阶段。但要防止走偏,即在还没有掌握岗位必备技能的前提下,学一些油滑浮夸的雕虫小技。

 

技巧掌握阶段:发展自身优势

 

这部分培训主要针对销售人员第一部分基础岗位技能的基础上,学习规范化的操作流程,并对工作流程与标准动作进行分解训练。这其中有一个关键点,即做到将规范化标准化动作与销售人员的自身优势高度融合。

 

盖洛普公司全球咨询业务负责人汤姆·拉思(Tom Rath)指出,人类价值的存在不是克服缺陷,而是在于发现优势。他领导研发人的潜能评估工具,对销售人员认清自己非常有帮助。

 

销售既是针对工作流程与标准动作进行分解、训练、掌握的过程,又是结合自身优势特质加以灵活运用的过程。也就是说每一个销售人员有自己最得体、最擅长与客户进行沟通的方式,又不能在这些方式中忽视培训中强调的规范化和标准化的程序和节点。这两者熟练掌握,交相辉映,在沟通中才能释放最大的说服力与好感度。这个阶段主要依靠有针对性的“训练”来加以强化。

 

技能提升阶段:通过策略、制度、考核长期培养

 

销售人员最终技能的提升需要企业长期的机制来配合实现,具体包括企业的销售策略、管理制度、绩效考核等机制。

 

其中销售策略,是便于销售人员对公司的市场战略有一个全局的认识,以及企业要实现的最终目的、销售中障碍、销售中机会,以及企业针对此采取的行动。销售人员通过对销售策略的理解,能在以后的销售工作更具主动性和方向性,从而在开展工作时心中更有数。

 

而管理制度则是督促销售人员技能长期养成的有效手段,同时对销售人员的以下行为具有强有力的规范作用:

 

1保证完成公司所制定的销售目标;

2树立对外公司形象,维护公司利益,代表公司与客户进行商务洽谈,并完善公司与各客户间的销售合同,以及销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效;

3对公司销售计划、策略、客户关系等保守商业秘密;

4规避不正当手段竞争业务,扰乱市场;

5货款的规范处理;

6全面了解公司产品或服务特性及状况;

7客户管理。

 

销售是最后的手段,而对销售之外的管理制度的遵守,能提升销售人员更全面的销售视觉,从而在销售中做到胸有成竹。同时,也有助于制度公司绩效的考核原则及考核要素。

 

所以,有人说销售人员是“戴着镣铐的舞者”,遵守得越多,懂得越多,通过长期的专业训练,技能越发出色。

 
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